摘要：分析當前形勢下橡機企業網絡營銷服務平台建設的意義，就平台建設目標、平台定位、平台功能以及模式選擇做了簡單分析，給出一些建議，並給出了網絡營銷服務平台規劃方案。
關鍵詞：網絡營銷；服務平台；橡膠；機械；客户工業
4.0時代的到來，給傳統的管理和銷售模式帶來很大的衝擊，橡膠機械企業如何才能在新常態下把自己的產品銷售出去，在激烈的市場競爭中脱穎而出，是當前形勢下企業管理者必須思考的問題。隨着互聯網技術的發展，筆記本電腦、平板電腦、智能手機等移動通訊工具迅速普及推廣，網絡已成為人們獲取信息的重要渠道之一，也是各企業發佈、傳播信息的重要渠道之一。網絡營銷應運而生，並且憑藉其信息傳播渠道加順暢、便捷、受眾更為廣泛的特點，以及在快速響應市場和客户需求方面得天獨厚的優勢，成為營銷模式的生力軍，也為當前形勢下橡機企業市場營銷帶來新的機遇。同時，如何建立高效、實用的網絡營銷服務平台，將企業PC端中文網站、PC端英文網站、手機端網站、微信端網站等分散的網絡營銷資源進行整合，發揮更大的效益就成為橡機企業面臨的新挑戰。
1建設目標
筆者認為，在當前技術條件下，網絡營銷服務平台應該以客户為中心，以營銷為目的，以互聯網為依託，基於O2O模式，通過資源整合，建立起面向國內、國外，覆蓋PC端、手機端、微信端的高效平台，從而能夠通過該平台實時掌握潛在客户的各類需求，將潛在客户轉化為訂單客户。實時掌握已有客户的各類需求，將已有客户轉化為忠誠顧客。提升服務質量，提高客户需求響應速度。對客户獲取和訂單交付兩個環節進行數字化管理，併為CRM等應用系統留有集成接口。也就是説，網絡服務平台具體要能夠實現以下功能：
（1）通過搜索引擎營銷，平台門户系統開闢新的產品銷售渠道，在國內，特別在國際上挖掘新的潛在客户，拓展新的行業，尋求更多的`商業機會。並通過訪客分析、判斷、接待、跟蹤等線上銷售過程進行管理，獲得客户訂單。同時對線下現有渠道的客户獲取和訂單交付全過程進行數字化管理。
（2）通過PC端和移動端，為客户提供產品和配件在線諮詢訂購、建議投訴、產品訂單跟蹤等實時服務，提升客户忠誠度，帶動新產品和配件銷售、客户口碑傳播。
（3）利用手機拍照和微信精準的一對一閉環交流功能，建立起對產品售後質量跟單平台，實現客户隨時、隨地，與公司售後服務人員一對一地進行質量問題反映和故障處理。提升服務質量，提高處理質量問題的響應速度。
2平台定位
網絡營銷服務平台建設主要目的是為橡機制造企業搭建產品展示及產品信息發佈平台，方便客户快速獲取有效產品信息，因此筆者認為，平台客户定位應為橡膠機械行業下游的客户採購人員、工藝工程師、設備維護維修工程師及客户相關決策者。同時網站應能夠滿足橡機企業及客户雙方在營銷過程中的如下需求：
（1）搜索引擎等網絡推廣和全網產品、配件分類展示，讓客户方便找到產品、瞭解產品，產生信任和購買意向。
（2）意向客户銷售跟蹤，銷售過程可視化、數據化。
（3）訂單全程跟蹤，實時為客户展示訂單生產、入庫出庫、物流狀態。
（4）在線客服（400電話、在線聊天、留言），客户隨時隨地發起在線諮詢訂購、投訴建議。
（5）建立起對產品售後質量跟單平台，實現客户隨時、隨地，與公司售後服務人員一對一地進行質量問題反映和故障處理。
3模式定位
在實際的營銷過程中，橡機行業的產品營銷具有如下特點：首先，橡機產品多為非標定製產品，需根據客户個性化需求設計製造，不但無法明碼標價，而且沒有現貨供應；其次，供應商與客户需要面對面多次溝通，客户是否購買一套設備，需要反覆進行技術交流和商務談判，需要實地考察，貨比三家；再者，橡機產品銷售合同金額大、付款方式特殊，一套設備銷售合同動輒數百萬元，且均為分期付款；最後，需求低頻次，橡機產品較一般商品使用壽命長，行業用户基數小、購買頻次低。目前，互聯網上雖然存在像阿里巴巴、亞馬遜、京東等知名第三方交易平台，其中：阿里巴巴、亞馬遜等為第三方B2B平台，屬於典型的批發平台，目標客户主要針對批發商，而不是終端客户，更像批發市場，商品多、價格低；天貓、京東等為第三方B2C平台，聚集的都是個人消費品客户，商品交易雙方直接在線支付，不符合橡機產品交易特點，企業採購者極少光顧。且在第三方平台開店，數據都在平台上，不符合大數據時代企業對信息的應用需求。因此，作者認為O2O模式是橡機行業的必然選擇，O2O模式是一種線上線下高度融合的模式，通過線上推廣吸引、聚集網絡意向客户，通過線下跟蹤、開發轉化為訂單客户；通過線上訂單跟蹤、在線投訴建議、客户互動，增強客户與企業的連接、提高客户滿意度、忠誠度、參與度，把訂單客户轉化為“企業粉絲”。O2O網絡營銷服務平台，最終構建的是一個聚集線上、線下客户，形成企業、產品、客户高度協同、互動的生態圈，以經營生態圈的理念推動企業健康發展（參見圖1）。
4平台規劃方案
（1）平台整體規劃方案如圖2所示。圖2網絡營銷服務平台規劃圖基於以上分析，我們認為橡機產品網絡營銷服務平台應由四個相互關聯的子系統構成完整、閉環的網絡營銷服務系統。網絡推廣系統將線上、線下的客户引流到平台門户系統。平台門户系統展示企業實力、品牌、產品和服務，引導客户下單或諮詢，產生銷售機會。銷售管理系統對銷售機會進行全程跟蹤（線上線下結合）直至客户下達訂單。客户服務系統對客户訂單進行生產、交付全程跟蹤及實時客户反饋，併為客户提供在線諮詢、投訴建議、客户互動等服務，產生客户口碑和“粉絲”。再通過網絡推廣系統推廣客户口碑，形成更廣泛的傳播，帶來更多的精準目標客户。問題管理系統將推廣、銷售、服務過程中員工和客户產生的問題進行閉環管理，實現各環節的持續改進、知識積累。
（2）平台全網規劃方案根據目標客户的訪問需求和訪問習慣，平台需綜合考慮互聯網及移動互聯網客户的需求，將PC端中文網站、PC端英文網站、手機網站、微信網站，各個網站實現在網絡營銷服務平台統一的後台管理（參見圖3）。圖3全網規劃示意圖PC端中文網站：面向國內客户，為客户提供找產品、找服務，諮詢詢盤、下單、客户分享等全方面服務。同時滿足中文搜索引擎的收錄、排名等需求。滿足客户在工作時間的需求。PC端英文網站：面向國外客户，為客户提供找產品、找服務，諮詢詢盤等服務。同時滿足英文搜索引擎的收錄、排名等需求。手機端網站：滿足客户的應急需求，通過手機快速查找產品和服務。倘若沒有手機網站，用户用手機訪問到的仍然是PC網站。因此需要專門建設手機網站，適應手機屏幕、上網速度、交互方式，方便客户隨時隨地查詢所需信息。微信端網站：微信本身用户數量達4億以上，使用頻度頗高。在微信平台上開發企業公眾號，是目前企業開展營銷和服務的優秀工具，能有效的利用用户碎片時間，隨時隨地瞭解公司動態、產品、知識、最新活動，查找產品及服務、在線諮詢及訂單跟蹤服務、以及產品售後質量跟單處理等。
5結束語
綜上所述，橡膠機械行業高成本，窄銷路的行業特點更需要開拓網絡營銷市場，藉助網絡營銷推廣提升產業利潤。橡膠機械企業想要提升發展空間就必須要有專業的網絡營銷策劃人員，根據企業自身特點做出適合自身的網絡營銷策劃方案。最行之有效的方法就是為企業重新打造一個專為發展網絡營銷的高轉化率的營銷型網站，再培養專業的網絡推廣運營人才，來長期運營維護。日積月累，逐漸提升企業的網絡推廣效果，通過營銷型網站來抓取潛在客户，成交訂單，提升企業在市場競爭中的優勢地位。
作者:陳琦 賀瑞朋 單位:益陽橡膠塑料機械集團有限公司
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