營銷心理學小論文

心理學所涉及的方面滲透於各個領域,營銷這方面也是一樣的，本文為一篇營銷心理學小論文，希望對大家有幫助！

營銷心理學小論文:淺談銷售中的心理學運用

摘 要：銷售，説到底，其實是銷售人員和客户的心理博弈的一個過程。許多針對優秀銷售人員的調查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分説明了銷售和心理學的關係之密切。就銷售中的心理學的意義、體現以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學知識的運用，本文作了淺談。

關鍵詞：銷售；心理學；銷售員；客户

有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調查和研究。通過走訪調查那些成功的銷售人員的客户、同事以及經理等人，可以清楚地得出一個結論：比起其他任何行業，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學。可以説，心理學所涉及的方面滲透於各個領域。那麼，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

一、樹立自我概念，提高自己的心理品質

銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，並積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功概率都是來自態度，而只有百分之二十決定於性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統程式。

如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態或者以建設性而樂觀的態度來看待自己以及自己的工作，那麼銷售員在任何環境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以説，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環境當中。銷售員要善於運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質並非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。可以説，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業績也會隨之發生積極而快速的變化。

優秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助於自己預期的成功。其次，他們輕鬆面對自己的生活與事業。對於自己的專業程度和水準，他們有着強烈的自信，而這種自信也獲得了客户的'認同。往往在銷售員開始展示或解説產品服務以前，客户就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

二、洞察客户的心理世界

銷售，説到底，就是銷售員和客户進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客户“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客户主動來購買。如何能做到讓客户主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善於洞察客户的心理。充分了解客户的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話説，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客户，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客户的需求時，還是向客户介紹商品時，都會注意洞察客户的心理，在觀察中感知到客户心理的變化並根據客户的心理變化隨時調整銷售方式，採取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。可以説，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特點，確定客户的需求，從而獲取客户的青睞，進而銷售獲得成功。

三、善於建立和客户之間的情感聯繫

銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之間的情感聯繫，繼而解決客户問題，滿足客户需求，達到成交的目的。和客户建立情感聯繫，很多時候也來自於客户的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客户的拒絕之後，要想想客户拒絕的真正原因是什麼，找到客户的真正抗拒點，並以此為契合點，明確客户的需求，然後“投其所好”，建立和客户之間的情感聯繫。在建立良好的情感聯繫之後，優秀的銷售員的言行舉止都會向客户傳達這樣一種信息：他是在為客户謀利益，而不是一心想要掏空客户的錢袋。繼而關注細節，對客户有全面透徹的瞭解，幫助自己的銷售獲得成功。

總之，每個不同的個人都有着不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自於每個人的人格特質。在銷售中如果採用一套通用的銷售模式，對於這種種的不同來説，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在瞭解客户心理的基礎上，銷售員所發出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特點，和客户建立良好的情感聯繫，進而實現銷售的成功。

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