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市場營銷管理論文1
1天然氣的市場形勢
近年來，全球天然氣經濟一體化的發展態勢愈演愈烈。國內天然氣正逐步呈現全國聯網的一體化市場生產經營新格局。同時，由於國內天然氣資源的不足，大量引進國外氣源，保障國內供應，平衡供需等補充和調峯氣源也呈現快速建設與成長。但從天然氣總資源量和總市場需求量看，仍與我國政治、經濟和社會發展極不相適應，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現象頻發。天然氣供應和調峯能力的不足，已成為影響我國經濟和社會發展的瓶頸問題之一。當前，國內天然氣企業如何有效應對資源與市場形勢的變化、如何在全國大聯網下保持快速發展勢頭？如何利用現有的企業管理資源和經驗來提升企業的整體效益與管理水平？這些問題是我國天然氣企業在市場營銷管理方面必須面對和解決的。
2國內天然氣企業存在的主要問題
當前，國內天然氣市場雖然有着廣闊的前景和發展潛力，但天然氣企業在生產經營過程中也存在一些問題和弊端，影響和制約了天然氣經濟的快速發展。
2.1天然氣資源有限性日趨突出
天然氣企業上產和增產難度增大。在現有的地質理論認識範圍內，國內常規天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁巖氣等非常規氣資源從勘探、開發、生產、淨化等難度與成本增大，且目前仍未形成規模上產和增產，難以滿足國內市場的旺盛需求。
2.2存在不符合市場規律的主觀經營理念
首先存在兩個方面的不當認識；一是天然氣企業是國有和相對壟斷生產經營的企業，不需要建立市場營銷業務和管理體系；二是天然氣營銷管理是無專業的泛泛之談，任何人都可以幹或不幹。其次，缺乏清晰明確的營銷戰略目標。企業長期以來一直靠政府的宏觀調控與扶持，生產經營活動聽從和依賴國家、地方政府的安排與指揮，自己沒能站在適應市場需求與平衡角度制定出明確的企業發展戰略目標，企業領導還是沿用行政事業單位的管理方式經營與管理企業。
這種經營理念和行為狀態嚴重地束縛了企業領導者的創新能力和開拓精神，淡薄的市場競爭意識，削弱了管理者的責任感和生存危機感。對市場需求與平衡能力評估也不到位，沒有形成有效統一的市場應對與保障體系和方法。另外，國內天然氣價格長期偏低與國際脱軌，除了與國內消費能力有關外，還與國家市場管控與佈局有關。天然氣價格不完全市場化，價格結構複雜多元化，導致天然氣營銷均衡性差，企業、政府、用户、區域等經濟發展矛盾與協調難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產一方天然氣的成本和價值與多賣一方天然氣成本和價值是不可比擬的。
2.3天然氣計劃指標化管理較強，市場合同化管理不足
國內三大石油企業下屬的天然氣企業基本上是20世紀計劃經濟時代的產物。在國家和政府扶持下，多數成為長期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業。多數時期生產經營管理意識都是注重資源的勘探、開發與生產，而不太注重資源的市場營銷管理。全力確保國家和上級下達的天然氣產量任務完成，而不太注重企業、市場和社會效益的協調發展。忽視市場對天然氣資源的需求規律和變化研究與應對，造成企業面對市場和需求問題總顯得很被動。企業靠指令性計劃經營，市場化經營喊口號。企業管理仍是計劃經濟模式，領導者的意旨為主，不是市場規律為主。重計劃，輕市場規律,導致市場與計劃的符合率不高，甚至背離，引發市場、區域、用户、政府之間的矛盾與協調難度[2]。面對着市場化的競爭與挑戰，我國天然氣企業改變傳統的計劃經營模式為市場化經營模式已迫在眉睫。
2.4營銷業務單一，營銷方法單調
市場適應和創新能力較差。缺乏市場化競爭意識，企業依賴性強。長期以來受到行業自然壟斷地位的影響，員工養成了行業優越感，管理層也缺乏科學的管理創新理念，套路陳舊。由於企業沒有市場競爭的壓力和動力，以市場為主的營銷管理不受重視，更不會研究市場變化和營銷方法。銷售人員或是坐等客户上門或是盲目亂跑市場，營銷方法單一又缺乏統一調度，容易造成用户發展與工程、服務等部門的協調不力。因此，探討設計適合天然氣企業快速發展的市場營銷管理是當務之急。
3天然氣企業市場營銷業務管理構建與特性
3.1業務管理類型構建
在當前國內天然氣大聯網的趨使下，國內天然氣企業面臨的不僅是一個潛力無限的全球市場，同時也是競爭更為殘酷的區域市場。企業要生存與發展就必須擁有及時響應和快速傳遞市場信息的能力。在巨大的市場需求推動下，天然氣行業的市場化管理呼之欲出。結合當前全球天然氣工業發展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場氛圍下，天然氣供不應求是長期和永恆的話題[3]。那麼在區域經濟的可持續發展經濟形勢要求下，穩住市場和造福社會，促進發展，在重視天然氣資源深度挖掘開採的同時，還必須重視市場營銷管理，構建起科學合理的市場營銷業務類型和管理體系，才能更好地適應市場化的生存和發展的挑戰。因此，天然氣市場營銷的主要管理理念應以市場與效益為先導，以營銷規劃為目標，市場開發為前提，生產保供為基礎，客户集羣為主體，營銷計劃（合同）為藍圖，管道運銷為手段，銷售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營銷管理新模式。該模式橫向上推動天然氣營銷業務間的相互閉環驅動，形成了業務流與價值流。縱向上依據天然氣企業管理體制，形成縱向的營銷管理流、數據流與信息流。此模式構建的營銷業務類型具體應分為9個方面。
3.2業務管理類型的特性
上述天然氣企業市場營銷業務管理閉環管理模式，體現出了9大業務類型間的相互依存，相互推動，相互制約的閉環管理特性，每項業務的管理特性,具體體現在以下9個方面:
1）客户管理是指對天然氣的客户及羣體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場潛在客户，二是已批未用户，三是已批用氣户，四是註銷客户等；針對4類客户管理的業務類型可以分為：用户檔案，用户結構、用户價格，用户評價以及用户綜合信息分類等報表管理。主要的管理特性體現在4個方面：一是客户管理是市場化營銷管理的基礎和中心；二是不但基於用户管理等基礎靜態信息的管理；三是基於客户與供方發生的供用關係生成的動態數據信息管理[4]。
2）營銷規劃是指依據天然氣資源量、區域市場、市場需求量、市場價格、管道等供輸能力結合的對未來市場銷售進行預見性規劃。主要的業務類型分為：一是依據產量區塊規劃、管道規劃的市場規劃；二是依據產量的規劃編制銷量規劃；三是依據用户的分佈做好量的配置規劃。
3）市場開發是指對未用氣的區域進行市場調研、用户勘查和用氣需求核實等：主要業務類型分為：市場開發的年月度計劃，來文函件與批文件，開發報表等，潛在用户的`需求開發與管理。
4）合同（計劃）管理是與用氣客户進行供用氣相關事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業務類型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報表的編制與管理[4]。
5）監控管理是按照用氣户的計劃量、合同量、用氣量進行動態的組合分析與監控。對用氣户日常用氣動態其主要業務類型分為：計劃監控、合同監控、用量監控、氣款回收監控等管理與報表編制。這是對市場化營銷下各類產、運、銷情況，結合實際的銷售動態進行按市場、按規劃、按合同、按計劃等的綜合指導的多時間維度的管理。主要用以指導日常的產、運、銷變化情況的應對與處理。
6）價格管理是指依據國家制定的天然氣價格政策，依據用氣户用氣性質細化的價格與信息管理。其主要業務類型分為：價格文件，定價機制，推價方式，價各分類，價格執行與結算方式及其相關報表編制與管理。是天然氣的實際結算價格，並按結構分配管理，同時遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價位和優質行業。並逐步推行天然氣的統一市場價和市場階梯價機制[5]。
7）貨款管理是指依據用氣户按照一定的結算期所支付的氣款額度與票據信息管理。其主要業務類型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報表編制與管理。是在天然氣得到用户安全、平穩的消費時所支付的天然氣貨款。目前的先款後貨，日預付天然氣欠款的有效方式。
8）報表管理是指依據日常業務類型，按照一定的統計方法，編制出相關業務的日、月、年度等業務報表。其主要業務類型分為：計劃報表、合同報表、氣量報表、合同報表、氣款報表、監控報表、定製報表、綜合報表等分析類型年月度報表編制與管理。是對所有市場化營銷管理活動的一個綜合反映，報表的結果是直接反應我們的營銷活動存在的問題。
9）分析決策管理是指依據業務管理類型、特點、數據規模以及業務信息量，運用一些數理統計方法、技術經濟模型與分析算法對相關業務進行多維度的綜合圖表分析。並依此歸納總結出其中的營銷業務輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據計劃、合同、價格、銷售等多種業務併發的業務數據信息，從多業務、多維度角度編制橫向營銷業務指標綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營銷業務數據信息的進行縱向對比與趨勢圖表分析；三是結合前兩類分析圖表與數理統計方法、模型進行天然氣營銷業務管理的預決策信息分析與圖表展現。四是利用現有信息系統等信息化先進手段，進行營銷管理活動相關靜動態數據信息與管理信息的查詢。
4結束語
天然氣企業建立和設置科學與合理的天然氣市場營銷業務閉環管理體制，形成科學的市場營銷閉環管理價值驅動鏈，能夠促使天然氣企業內部與市場競爭形成管理合力，持續提高天然氣企業的經營管理活力與動力，也能夠充分發揮出市場營銷在促平衡、增效益和保穩定方面強大作用。還能夠做到科學營銷、陽光營銷與和諧營銷。更是天然氣企業在變幻莫測的天然氣市場環境中持續提升核心競爭力和效益的基礎與基石。
市場營銷管理論文2
【摘要】市場的瞬息萬變對營銷提出的要求越來越高，營銷的內容與方式決定了企業在市場上的競爭力。所謂“得市場者得天下”，市場環境決定了企業必須創新才能發展。本文以營銷理論為基礎，分析傳統營銷的問題，就市場營銷的未來發展趨勢進行一些探討。
【關鍵詞】市場營銷;發展;趨勢
一、市場營銷的概念與發展歷程
營銷學是產生於美國的一門新興學科，最初只是廣告學範疇裏的一個“推銷術”，真正的營銷學始於第二次世界大戰之後，那時，經歷過戰亂的世界開始大力發展經濟，買方市場與賣方市場初步形成，市場的競爭初具雛形，因此，為了適應客觀經濟的需要，現代營銷學應運而生。市場營銷學的研究對象主要是企在市場上的營銷軌跡和活動規律，簡言之，就是研究賣方市場如何將自己的產品和服務轉移到買方市場。它要站在賣方市場的角度去考慮產品的競爭力、定價的合理性、使用的舒適度等等，從而提高企業的市場佔有率，為企業賺取經濟效益。
二、中國市場的營銷現狀
1.受眾對市場營銷的認識處在初級階段。相較於20年前對於市場營銷的陌生，今天的消費者對“顧客就是上帝”、“以消費者為中心”顯然不再陌生，但是相對於快速發展的市場經濟，受眾對市場營銷的理解還處在初級階段，常年的計劃經濟在其中也起到了不小的阻礙作用。
2.經營者的營銷理念滯後。中國的企業領導者對於營銷概念的接收起步較晚，為了應付瞬息萬變的市場，不得不進行惡補，這就造成企業的實際運作過程中，營銷理念的實踐率不高。實際的後果就是企業的庫存高，商品的流動率慢，產品缺乏核心競爭力，產品售後運作慢等情況比比皆是。面對愈發理性的消費者，中國的企業在開拓市場和把控市場方面的能力遠遠落後於形勢的發展需要。這是因為我國從改革開放到和跨國企業的正面交鋒中間只有短短三十年的時間，時間永遠是培養成熟的一個關鍵性標誌，三十年對於培養一個成熟的企業都是一件非常困難的事情，何況還要面對各種深層次的矛盾，企業的領導者在思想觀念上沒有充分的準備，自然無從談起將營銷工作提升到戰略的高度。
3.企業的品牌意識淡薄。品牌是一個內涵非常廣泛的名詞，它決定了產品在消費者心目中的形象，這樣的形象包含了產品的質量、企業的服務、消費者的滿意程度等等，它是企業文化和經營理念的集中體現，其樹立絕非一朝一夕之功，需要縝密的戰略思想和周密的計劃，要摒棄急功近利的行為，企業要認識到廣告作為一種輔助手段，只有和企業的實際行為相連接才能產生正面的強化形象的作用。目前，大部分的企業走入一個誤區：是將品牌建立停留在大量投放廣告的階段上，擅長輿論造勢，卻忽視了產品的結構調整，用短期利益換取企業的長期發展。因此，先進的技術和新穎的設計、堅實的質量、誠信的聲譽、完善和便捷的服務才是企業在品牌建立過程中應該思考的問題。
4.市場營銷從業人員素質普遍較低。中國市場的營銷工作人員素質普遍較低，這與他們的流動性大有關係，造成流動性過大的原因是因為他們的社會地位不高，收入與付出難成正比，工作壓力大;如果企業對他們的管理與培訓不到位，它們對於工作的認識只是停留在營銷=推銷，也就很難再有發展的動力，一旦遇到更好的職位就流失了。
5.中國的市場營銷前景廣闊。綜上種種雖然是我們無法在短期內改變的現狀，但也應該看到，我們國家人口基數大，擁有着世界上最大的市場，70%的農村等待開發，這意味着巨大的消費潛力和龐大的市場份額，對於剛剛在中國起步的營銷學，只要企業找到適合的市場定位，是具備廣闊的發展前景的。
三、中國市場營銷的發展前景
1.定位目標市場，細分營銷策略。隨着日臻完善的市場經濟，消費者的購買心理越來越成熟，購買行為越來越理性，他們會從同類商品的對比中選出最適合自己的商品，再有，不同的年齡段、不同的生活區域、不同的價值需求都決定了消費者在選擇上的差異性。因此，對市場中的目標人羣進行細分是一件非常必要的事情，它是企業走進消費者最為便捷的途徑。這樣的營銷策略一定要是圍繞着營銷目標而進行的，把市場細分為各個年齡段、各個行業特徵、各個性格種羣，就會清晰地勾勒出自己商品所在市場的範圍，在此基礎上的細化可以最大限度的滿足顧客，這才是營銷致勝的王道。
2.建立品牌戰略營銷。現代經濟中，企業的品牌是一種無形的資產，是企業文化和靈魂的集中體現，是企業核心競爭力的重要來源。一個企業要想做大做強，品牌的建立是必不可少的。強勢品牌的建立是保證戰略領先的關鍵。首先，品牌的建立是企業外在形象樹立和擴張的重要途徑，為消費者的選擇提供了一個優先感知，其次，顧客通過對企業產品的選擇，又加深了標識印象，從而增強了購買首選的概率，在這樣的過程中，消費者更願意在決策時節省時間與精力，自然而然就提升了對品牌的忠誠度。
3.打造電子商務平台。電子商務剛剛出現的時候，網民數量、支付方式、配送網絡等等都是一張白紙，但是短短几年，電子商務平台如雨後春筍般出現，網民的激增、通訊技術的一日千里、物流公司的星羅密佈是電子商務剛剛興起時難以預見的。當下，電子商務的蓬勃發展是每一個企業執行者不能迴避的問題，實體經濟向電子商務轉型，是企業在愈演愈烈的全球化市場競爭中能夠得以生存和發展的必由之路。電子商務不僅僅是對產品的銷售，對企業的採購、加工、製造、服務都帶來了根本性的變革，集商務管理和網絡交易為一體的集成化網絡營銷方式，包括了諮詢洽談、廣告宣傳、網上訂購、網上支付、交易管理、電子賬户、客户關係管理等，一體化的電商營銷模式降低了企業的運營成本、為企業的發展開拓了更大的市場空間，提高了企業效益。
四、結語
現代營銷理念是一套成熟的思想體系，面對日益增長的社會財富和巨大的消費潛力，我國的市場營銷尚處於起步階段。
參考文獻：
[1]趙彥雲.《中國的競爭力在哪裏》[M].讀者,2002(24).
[2]朱平利,周寧.文化營銷[J].企業研究,2003(9).
市場營銷管理論文3
摘要：
市場營銷是一個實用性和綜合性很強的專業，要求學生有較強實踐能力。本文首先分析了市場營銷專業實踐能力的構成，探討了市場營銷專業實踐能力培養面對的主要理由，最後提出了提升市場營銷專業學生實踐能力的策略。
關鍵詞：
實踐能力;市場營銷;市場營銷專業
一、市場營銷實踐能力的構成
實踐能力，泛指人們在從事改造自然和改造社會的有意識的活動中具備的能力，對實踐活動進行組織、謀劃、實施的能力。具體到市場營銷實踐能力來説，主要包括以下幾個方面：
⑴創新能力，營銷環境不斷髮生變化，營銷人員需要不斷地發現市場機會、利用市場機會，只有不斷地學習和創新，才能跟上時代的發展，在激烈的市場競爭中獲勝;
⑵專業技術能力，營銷人員能夠利用專業的理念和專業的策略做專業的事，比如市場調查和分析能力，營銷戰略規劃能力，營銷組合的應用能力，營銷計劃與實施能力等;
⑶基本能力，比如，人際交往能力，溝通能力，利用外語閲讀文獻和進行交流的能力，利用計算機進行信息處理和日常工作的能力等。
二、市場營銷專業實踐能力培養面對的主要理由
1.對實踐教學環節不夠重視，經費投入不足
目前，大多數學校的工作重點是科學研究和理論教學，並沒有把大學生實踐能力的培養放在核心位置，許多學校市場營銷專業教學計劃中的實踐環節很難實施，加之經費不足，實踐教學形同虛設。首先，由於指導學生實踐的工作量大且非常辛苦，而學校對於實踐教學環節中的工作不重視，這限制了教師指導學生參與實踐的積極性。其次，由於實踐教學環節考核相對困難，學校不重視，考核大多流於形式，學生則不願意投入太多的時間和精力投入到營銷實踐中去，甚至意識不到實踐對自身能力提高的重要性，即使參加也往往敷衍了事。
2.師資隊伍實踐經驗不足，且缺乏相應的激勵機制
目前市場營銷專業發展迅速，很多博士、碩士畢業後直接進入高校，並很快成長為教授、副教授，成為當前營銷專業教師隊伍的中堅力量，這些教師的一個共同特點就是營銷理論基礎紮實，但營銷實戰經驗普遍不足，成為營銷實踐教學順利開展的重大障礙。由於畢業後直接進入高校，沒有在企業參與營銷管理的經歷，工作後，又忙於日常教學和科研，缺乏與企業界必要的交流和溝通，許多教師不瞭解企業營銷管理的現實狀況。不僅如此，國內大多數高校都沒有與實踐教學相匹配的激勵機制。教師在職稱晉升、評優過程中主要看的是科研項目、發表論文，而實踐教學的成效與教師的利益往往關係不大，這限制了教師提高實踐教學水平的動力。
3.教學策略與教學手段落後
實踐性是市場營銷專業非常重要的一個特點，它不僅要求學生掌握紮實的理論知識，而且要求學生創造性的將這些知識運用於營銷實踐。然而目前的教學仍然以傳統的理論灌輸式的教學方式為主，缺乏課堂師生互動，缺乏對現實案例的剖析，這不利於學生理解理論知識的價值，也不利於學生實踐能力的提高。在教學手段上，現代化的教學手段應用不足，有些教師即使使用多媒體教學，也只是起到了板書的作用，並沒有發揮其應有的作用。
4.實踐基地建設困難，利用率不高
教學實習基地是指具有一定實習規模並相對穩定的高等學校學生參加校內外實習和社會實踐的重要場所。教學實習基地建設直接關係到實習教學的質量，對於高素質人才的實踐能力的培養有着十分重要的作用。然而參加實習的學生還處於學習階段，很難完全勝任企業營銷工作，企業處於保護商業機密的需要，一般不願意接收學生實習，即使接收，也不會讓學生接觸其核心部門和重要的管理事務，因此實踐基地不僅建設困難，而且利用率較低。
三、提升市場營銷專業學生實踐能力的策略
1.正確認識實踐教學的地位和作用
實踐教學是指學校根據培養目標，組織和引導學生參加各個實踐教學環節，使其接受教育，培養綜合素質的一系列教學活動。學校應當充分認識到實踐教學在市場營銷專業學生培養過程中的重要性，實踐教學並不僅僅是理論教學的補充和延伸， 而是培養學生能力的重要手段，具有一定的獨立性。因此，教師和學生要共同提高對實踐教學的認識，重視實踐教學環節。
2.加強師資隊伍建設，提高教師的實踐能力與水平
擁有一支營銷理論知識紮實並且具備較高的營銷實踐能力的教師隊伍是順利開展實踐教學的前提。針對目前營銷專業師資隊伍狀況，可以通過以下措施來提高師資隊伍的實踐水平：首先，學校創造條件，鼓勵教師到企業去任職或為企業做顧問提供諮詢，積累實踐經驗;其次，從企業聘請有深厚理論功底又具有豐富實踐經歷的管理人員充實教師隊伍;最後，聘請校外專家和一些成功的企業管理者來學校開設講座，讓學生分享他們的經營理念和成功的實際工作經驗。
3.改革教學策略和教學手段
尊重學生在教學中的主體地位，充分發揮學生在教學中的能動性，轉變過去灌輸式的培養教育策略，採用先進的教學策略與教學手段，通過教學設計，合理選擇現代教學媒體，共同參與教學全過程，以多種媒體信息作用於學生。多媒體教學不僅有利於課堂教學的標準化與規範化，而且傳遞給學生的信息量大，表現形式靈活多樣，有利於提高學生的學習興趣，提高教學效果。
4.建立以培養學生實踐能力為中心的課程體系
目前，傳統的培養方案圍繞着專業來進行，課程設置以學科為主，強調學科的系統性與整體性，課程按照學科的知識體系組織教學內容，以傳授知識為目標，這樣的課程設置並沒有把培養學生的實踐能力放在核心位置。所以，為了培養適合企業需要的營銷專業人才，在課程設置上就要打破傳統的模式，從培養學生實踐能力的角度出發，強調知識的針對性，重新進行課程設置。
參考文獻：
[1]劉光乾.論市場營銷專業學生實踐能力的培養[J].內江科技，2009（11）：47.
[2]郭燕，饒曦，王祥翠.市場營銷專業學生實踐能力的提升策略探討[J].中國電力教育，2010（31）：136-137.
[3]羅剛毅，朱濤.市場營銷專業學生實踐能力培養的探索[J].學理論，2008（22）：59-60.
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