隨着國家醫藥衞生體制改革方案的出台, 醫改的效應已逐漸顯現。醫藥政策的變化,相關法律、法規的出台,將醫藥行業推入新的調整期。詳細內容請看下文淺談做好藥品營銷。
傳統醫藥企業主要依靠給醫生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標採購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業面對着一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統營銷手段終結的同時,規範運作、精細化管理、學術營銷勢在必行。
藥品是用於預防、治療、診斷人的疾病,有目的地調節人的生理功能並規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。
藥品的雙重性表現為防病治病的同時會有不良反應的發生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關係着民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現為對症治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫囑使用,非處方藥須依據病情,患者自身合理選擇藥品,按照説明書使用;藥品的'時限性表現為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。
學術營銷就是以處方藥產品特徵與臨牀價值為核心,提煉具有競爭力的產品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫生為主)溝通,實現客户價值的增值(提高處方質量,優化治療方案),從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式。學術營銷秉承尊重科學和生命的態度為廣大醫療工作者、患者、社會服務,也讓企業朝着品牌企業發展。
學術營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學營銷的態度與專業學術語言跟醫生進行交流和溝通。目前,學術會議營銷和專業人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨着國家對醫藥行業的監管不斷加強,相關法律、法規的出台,迫使我們必須要用學術營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。
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