一、工作開展背景
1、保險公司電話投保競爭激烈，導致客户回店續保率低；
2、客户購車後，銷售員與客户溝通幾乎為零，因而導致客户轉介紹率極低；
3、在目前市場競爭激烈的形勢下，汽車銷售的利潤已是微乎其微，衍生產品收益 成為了汽車經銷商的重要來源；
4、公司已開通多家保險公司業務合作，完全具有開展保險業務的實力與優勢。
二、工作開展目的
1、通過客户續保業務的開展及續保回饋套餐，讓客户與公司再次建立關係；
2、通過續保活動開展，讓銷售員再次與老客户建立聯繫，從客户角度講可以算作是客户關懷，從營銷角度講，我們可以重新把我們的老客户資源利用起來，無論是在口碑營銷上還是在老客户轉介紹方面都可以作為基礎；
3、保險收益作為汽車衍生收益的重要組成部分，通過續保深層次挖掘是非常有必要的，不負責便是浪費資源；
4、通過與售後綁定的相關激勵政策，在促進續保工作順利開展的同時還可以起到減少老客户流失的作用。
三、工作開展流程
（一）客户資料梳理
1、客服部梳理出自建店以來的所有老客户信息；
2、客服部按照月份聯繫用户，例：7月份跟蹤去年7月底及去年8月份的客户；
（二）制定回訪話術
XX先生您好！我是XX4S店的續保專員XX，我們也是通過您購車的信息瞭解到您的車險將要到期了，保險是否都辦理好了嗎？。。。。具體話術見後頁話術專欄。
（三）按計劃回訪
續保專員根據客户購車時間做好跟蹤計劃，每個客户提前一個月進行電話提醒，提前15天進行客户邀約。
四、活動政策與內容
（一）日常續保活動方案
4S店：續保客户凡進店購買商業險即送保養套餐（價值200元四輪定位、價值50元工時劵、價值200元腳墊換購劵）
太平洋 ：續保客户凡進店購買商業險的即送汽車清潔套裝一套（泡沫清潔劑一瓶、錶板蠟一瓶、毛巾一條）
人壽 ：
商業險1500元—2000元：80元話費
商業險2000元—2500元：100元話費
商業險2500元—3000元：150元話費
商業險3000元—5000元：200元話費或200元油卡
（二）團購續保活動方案
太平洋：
1、續保客户凡團購期間進店購買商業險即送50元話費；
2 、續保客户團購期間進店購買商業險滿2000元即可參加抽獎，具體獎品見後頁； 人壽：
1、續保客户凡團購期間進店購買商業險即可參照日常續保活動送禮品；
2、續保客户凡團購期間進店購買商業險滿2000元即可參加抽獎，具體獎品見後頁 4S店：續保客户凡進店購買商業險即送保養套餐（價值200元四輪定位、價值50元工時券、價值200元腳墊換購券）
太平洋抽獎禮品：
一等獎：行車記錄儀
二等獎：車載迷你冰箱
三等獎：移動電源
四等獎：清潔套裝
紀念獎：車載USB接口
人壽抽獎禮品：
一等獎：真皮腳墊
二等獎：車載吸塵器
三等獎：價值100元油卡
四等獎：收納箱
紀念獎：車用香水
三、團購活動需要的物料
X展架、電腦貼、紙巾盒、環保袋、禮品桌、桌布、抽獎箱2個、獎品條
四、團購活動續保情況
電話邀約：XX組客户
實質來店：XX組客户
成功續保：XX組客户
流失續保：XX組客户
五、分析
成功的原因：1、禮品多； 2、後期服務有保障； 3、剛開始做，有吸引力
未成功原因：1、價格貴； 2、禮品對於極個別客户來説不實用； 3、只是比價，自己有朋友是做保險的
20XX年9月20日至21日團購活動期間成功續保44台，均由客服部招攬來店，預約人數63組用户，
另外19組用户表示活動期間沒時間來店，已在非活動時間來店續保。因與上月活動內容相同，主要針對10月未參加活動客户對象進行邀約，用户主要對此活動抽獎及禮品意向較高。
六、推廣宣傳方式
推廣宣傳形式：以電話回訪為主，短信宣傳和網絡宣傳為輔
七、轉介紹情況
（一）轉介紹的意義
轉介紹是用於客户開發的最主要的方法。它通過已成交的老客户介紹身邊的`人加入同一個組織或使用同一種產品。同時老客户轉介紹具有耗時少、成本低、成功率高等優點。
（二）團購活動的轉介紹情況
本次團購活動成功辦理44組用户，其中有5組用户轉介紹新用户買車
例：XX 先生9月21日來店續保，同時介紹XX先生成功購買我店新車。
（三）總結
1、老客户就是寶，發展一位新客户的成本投入是留住一位老客户的5倍，老客户忠誠度的提高必然會帶動銷售業績的提高。
2、留住老客户會有利於發展新客户，老客户的口碑勝過我們的千言萬語。
3、將轉介紹成為一種習慣。
文萃咖
