白酒促銷員心得體會

當我們心中積累了不少感想和見解時，就十分有必須要寫一篇心得體會，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。那麼心得體會該怎麼寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的白酒促銷員心得體會，僅供參考，歡迎大家閲讀。

白酒促銷員心得體會1

促銷是白酒營銷的重要環節，很多白酒企業對促銷情有獨鍾。每當淡季來臨時，白酒企業便使出渾身解數，運用促銷做到淡季不淡；而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業參與市場競爭，活躍品牌表現，表現營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷，把促銷作為營銷的戰略來抓，白酒的促銷到底是為哪般？

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異於等死。於是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現，是為了提高品牌的知名度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對手，是為了獻媚零售商、批發商，消費者。從促銷本身的作用來説，促銷是一把雙刃劍。運用得當，將具有強大的殺傷力：既增強了品牌知名度，又讓消費者參與到品牌中來，和品牌形成互動；如果運用不當，促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此，促銷僅僅是戰術層面的策略，而不能作為戰略來抓，也不能成為企業競爭的法寶。很多白酒企業因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環。

20xx年6月，五糧液服務公司的某品牌進入河北市場。初期，為了打開市場，迅速佔領市場份額，在招商過程中實施了力度巨大的渠道促銷措施。一級經銷商進貨買一送一，並派業務人員監督經銷商在鋪貨過程中嚴格貫徹區域市場終端進貨買一送一的方針。在五糧液服務公司的品牌帶動下，河北的部分市場網絡開始在這樣的強力促銷下開始啟動。該品牌在很短的時間內佔據了天津、唐山、邯鄲以及一些二級城市的終端。短短的六個月，該品牌在河北市場的銷售額達到20xx萬元。隨着旺季的來臨，該品牌在市場上的表現開始出現問題。本來應該是大量實現銷售的實際到來了，可是由於企業不堪促銷的重負——企業已經無法承受零售商、批發商提出的進貨條件，無力承擔巨大的渠道促銷壓力，轉而更換包裝，開發新產品。經過這樣的折騰，該品牌大量的產品變成零散的庫存，積壓在幾百個分銷商倉庫裏，於是，串貨、低價傾銷等各種違規銷售的現象不斷出現——該品牌陷入了深淵。20xx年底，該品牌的銷售額不到200萬元，吞下了自己釀造的毒酒。對於一個新品牌，這種不顧後果、急功近利的促銷對品牌造成怎樣的危害？

白酒是一種特殊的商品，依據品牌定位，我們必須首先弄清促銷的目的是什麼。是實現清理庫存，實現鋪貨，擴大銷量，應對競爭對手的進攻還是防禦競爭對手的進攻，還是加強品牌的活躍表現？弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提並論——促銷，僅僅是一種手段，一種實現營銷目的的手段。

第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費者？是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對於促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對促銷的效果產生影響。對於白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業更應該關注消費者，關注消費者的需求，關注消費者對品牌的反應——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。

第三，促銷是一個系統工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、週期如何制訂？計劃如何實施？準備工作有哪些？實施的期限有多長？這些問題都關係到促銷的實際

效果。很多白酒企業在促銷的開支上十分大方，也十分盲目，可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執行的三步曲，每一個環節都是必不可少的。

在深入瞭解以上問題的基礎上，白酒的促銷便進入理性的管理系統。對於白酒營銷來説，促銷的作用十分明顯，直接體現為：

1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

開發新市場，配合廣告宣傳，實現品牌告知和產品出樣，新產品發佈會，廠商聯誼會。擴大新市場的分銷網絡迅速、準確地搶佔新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現推動以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品，宣傳品和優質的服務來吸引新客户的加盟。擴大重點市場的分銷網絡，有計劃地開展階段性促銷活動，穩固現有的網絡成員，加強其經營的信心；活躍品牌的表現，提高分銷能力，擠佔競爭對手的分銷網點節假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者。

2、在白酒品牌佔有網絡之後，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。

刺激網絡成員進貨，通過大規模的有獎銷售、價格優惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現、擴大銷售的目的，折扣銷售，贈送禮品，鉅額獎勵，積分獎勵等等。開發新的分銷商，在現有銷售網絡的銷量飽和的前提下，以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的`加盟，對比促銷，渠道訂貨優惠，長期經營獎勵等等。尋找新的經營增長點，開發新的銷售通路，如增加直營、直銷機構，開發大賣場，開發團體購買客户等等，價格優惠，服務促銷以及公關促銷的手段運用。

3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。

在現有市場上促使分銷商大量屯貨以優惠的價格來吸引分銷商屯貨，這種方法將對價格體系產生巨大的衝擊，對品牌形象造成巨大的傷害，使用時必須慎重考慮——價格促銷。在陌生的市場消化大量的庫存，選擇陌生的市場，在作好調研的大前提下，大量低價傾銷產品，處理庫存，價格促銷。

4、促銷對於處理白酒新老產品的作用。

低價處理老產品，迅速遞補新產品企業、分銷商急需回收資金以投入到新產品的營銷上面來，企業必須讓產品保持少量地在現有的網絡中，而使新產品迅速地佔有大量的分銷網絡，以營造全新的品牌形象營造老產品熱銷的表象，配合新產品形象促銷宣傳。對老產品進行低調處理，強化對新產品的促銷，維持老產品既有的政策不變，讓老產品實現自然銷售，加強新產品的促銷，形象促銷，口碑促銷和互動促銷為主。

通過以上對促銷的分解，白酒企業在區域市場的促銷目的、計劃和控制的體系一目瞭然。善用促銷，活用促銷將對白酒品牌的市場表現產生巨大的影響，為品牌力的增強產生巨大的能量。

促銷手段：

1、如果是有名的白酒，像是五糧液、盧州大麴、二曲等，與各大酒樓、飯館、酒水批發商聯繫，可以低點價，意在告訴大家，這個縣的_酒，我這兒在代理。

2、在五一期間，與縣城最有旺氣的商家，如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯合推出，買什麼_x多少，贈送多少瓶酒。

3、如果是新的牌子的白酒，還是要選擇農村包圍城市的策略，在各個鄉鎮、集市，推出免費嘗用，白酒喝酒大賽，各鎮某某日，紅白喜事，壽席免費贈送多少。這些都是吸引眼球，獲得口卑，只要味道不是很差，宣傳效果出去了，農村市場在淡季也是有很大的量的。

4、經費足的話，搞個宣傳車，各鄉各鎮的跑，可以用播音設備宣傳。

5、選擇一個突發或別樣的事件，上縣或是市的新聞或是報紙媒體，如贊助農村某某的新奇的婚禮，找人穿紅衞兵的服裝（或是古代帝王的龍袍）上街宣傳。

白酒促銷員心得體會2

寒假期間，本人在勝大超市仙河店開始為期十四天的白金酒促銷工作。現將工作報告展示如下。

一、見習所得

白金酒屬於貴州茅台集團旗下的產品，產品種類繁多，而在勝大超市仙河店銷售的白金酒種類和價格如下表：

在他人介紹和自己熟悉的過程中，本人瞭解到白金酒屬於白酒，兼有保健功能。所以小到五糧液集團的黃金酒、中國勁酒（保健酒），大到整個白酒銷售中同價位的酒，都是競爭對手。白酒的牌子如此之多，各種促銷手段繁多（如降價，買一贈一贈同品，送贈品，送超市購物卡等），讓人眼花繚亂。總之每逢過節都是酒水促銷的絕好時機，各個廠家都抓住時機，迎接銷售高峯。

從一月二十五日到二月七日，臘月二十六是酒銷售量的高峯。本人認為，出現這種平時銷售量平平，唯獨臘月二十五、臘月二十六攀升達到高峯的情況，與消費者的購買心理和天氣狀況等有關。白金酒這種價位，消費者購買主要是送給老人（經本人調研，但凡是送長輩的，以女方長輩偏多）、領導、好朋友等，而用於自己品嚐的很少。有這種消費心理的人羣，他們在購買之前會進行各種比較，並在送禮的前兩天才選擇購買，所以會出現年前的銷售高峯。

其次是天氣原因。今年天氣狀況有些惡劣，霧霾和大雪交替出現，顧客數量減少。所以有的同行説，這種天氣把買酒的人都關在家裏了。而本人卻不這麼認為。有需要才有購買，那些所謂的“被關在家裏”的消費者，換句話就是購買慾望不強烈，可有可無的購買心理，屬於易衝動消費型。而白金酒這種價位不適合普通顧客易衝動購買的價格範圍內，所以這種不好的天氣對白金酒的銷售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會看而不會購買的顧客，省去了促銷員不必要的盲目介紹，進而集中精力對在這種天氣下依然選擇出門看酒水的消費者進行重點介紹。事實證明，只要對白金酒有購買意向的，最後都直接或間接的購買了。

二、所代售產品的優勢：

第一，是保健型白酒，市面上這種酒的種類不多，競爭相對少，有自己廣泛的市場。 第二，禮盒的品種多，價位多，可以滿足各種購買需求的消費者。

第三，包裝簡約不浮華，使消費者更注重產品本身的價值，符合時代潮流。

三、見習心得和建議

第一，禮盒的銷售情況好於單支，而在禮盒銷售中，白金一品酒禮盒（278元）銷售的最好，其次是茅台不老酒牌禮盒（328元）和珍品酒禮盒（418元）。這説明，大眾消費多數以價格實惠而且品質高的產品為首選。

第二，在做促銷員期間，本人發現了一個有趣的現象，就是剛開始看到白金酒的價格，感覺有些貴。可是過幾天，當熟悉了這份工作後，

自己驚奇的發現這個價格在自己腦海裏就

是一組數字，沒有剛開始價格的觀念了。價格這種東西，在銷售者的嘴裏，很輕飄的就能説出來，可是在購買者的心裏，卻是一再斟酌。所以銷售者在推銷該產品時，一定要站在購買者的角度，換位思考，儘管銷售者已經對自己所銷售的產品價格麻木，但還是要儘量克服。 建議：

在產品方面：

第一，加大宣傳力度，提高品牌形象。很多人説黃金酒的知名度高，原因之一就是廣告做的多，不能不説廣告的巨大影響力。像當年的腦白金廣告，儘管消費者不認同，可是該產品卻深入人心，當人們有此類產品的購買慾望時，最先想到的就是它。還有現在的加多寶廣告，又多又密集，試圖洗去人們長時間對王老吉的印象，的確起到了一定效果。由此可見媒體的影響力。通過藉助普通消費者接觸最多的平台，使消費者對該產品產生興趣，有興趣才有購買願望，這樣才會有更大的市場潛力和銷售潛力。

第二，推出一款新的禮盒。這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價位（據我所知是238元）低一點，因為當顧客有此類產品的購買願望時，價格對比肯定是少不了的。這款產品的出現就是為了佔領那些“猶豫不決，想買又嫌貴”的顧客的市場份額。

第三，加強該產品的密封。如部分顧客在購買酒水時，會有意無意的拿出禮盒裏的酒水觀賞，而該產品密封簡易，易漏，影響銷售。

在管理方面：

第一，人員的管理。對長期促銷員要有培訓，要讓促銷員在掌握促銷手段的同時產生自豪感，並將這種自豪感傳遞給消費者，只有高品質的產品才能傳遞這種情感。對於短期促銷員也要做簡單培訓，比如告知該酒的特點以及與競爭對手的不同之處，使之在最短的時間內掌握促銷詞。

第二，贈品的管理。在銷售終端的我發現，贈品的發放混亂。而部分顧客在選擇商品時，很重視贈品的質量，因為絕大數消費者想將贈品留給自己使用。建議該廠在生產產品的同時，將贈品一起附贈。或者讓消費者在購買的同時填寫促銷員手中的贈品發放表，方便管理。

白酒促銷員心得體會3

上大學兩年半了，這次白酒實訓是我感觸最深刻的一次。因為這次實訓是我們與社會接觸最近的一次，也是我們踏入社會的第一步。

首先當我們接到這次實訓實在校外買白酒時，我們都很興奮心裏想着這次終於可以把自己兩年半所學的知識用於實際生活中了。可事實證明：“現實和理想中是不一樣”。當13日下午我們懷着興奮的心情到實訓樓去領了覺得自己能夠一下午就能賣完的酒。本來在12日下午我們小組抽到警校這個地理位置時，大家都覺得這是一段很好的擺攤位置。當13日下午冒着大太陽我們搬着東西到警校時，城管叔叔叫我們把東西搬走，無論我們怎麼和他們交流都不得行，就這樣實訓兩天我們連續搬4次，被城管叔叔無情的追者跑。

在整個團隊中我覺得我們團隊是非常有實力的，無論是隊員還是隊長都是班級的精英。人家都説做什麼事都要天時、地理、人和，剛開始我們都覺得我們這次實訓這三個條件都具備了。當第一天的銷量出來時，我們小組的成員都驚呆了，我們只賣了100多，這樣的銷量都讓我們失去了一大半的興奮。我們一次次換擺點的地方，最後確定了不會被城管叔叔追的地方，可擺點並不能帶動我們的銷量。

雖然兩天半的實訓時間我們的銷量並不好，但我覺得我們小組已經很好了，我們有天時、人和，可我們的地理並不好。針對我們產品的定位，我們所抽到的地理位置並不適合我們的產品。雖然我們最後改變了戰略方針，但因為時間的原因我們的銷量還是不好。雖然我們的銷量不好，但我想説的是我們小組真的很努力，我們的銷量比不上其他組，但我可以肯定我們跑的地方和推銷的消費者並不比賣的好的小組少。在改變戰略目標後，我們跑了工地、機場、客運站、鄉下等地方，每一次的奔走都留下了一次次的拒絕，每一的奔跑留下的使我們孤獨的腳印。我們的青春在奔跑，我們的努力別人也許不知道，但我們自己知道。整個實訓我們收穫了團結的力量、收穫了友誼、收穫了經驗……

不管怎麼樣這次實訓在我們的青春的痕跡裏留下了深刻的印記，結局固然重要但過程也不可缺少。青春的記憶總希望我們留下些經歷，所以我們也不要傷心，我們就當是讓我們的青春變得更加豐滿吧！

白酒促銷員心得體會4

在經過前面幾位的經驗介紹後，大有體會。在很多方面都給我指引了方向，相信會讓以後的工作更加順利。

首先我們銷售人員必須端正經銷商的心態、培養中高端產品營銷意識。經銷商接手一個新品牌雖然之前對這個品牌有過一定的調研和了解，但是對這個品牌的企業文化、營銷模式、營銷理念畢竟還了解得不會很透徹，為此，我們必須積極耐心得向經銷商傳達白雲邊股份有限公司的經營理念和企業文化，同時通過成功的案例對經銷商進行引導和鼓勵，以此激勵經銷商看到希望，堅定信念、下定決心、全力以赴。

當一條路逐漸變窄的時候，我們應該發揮自己的想象和能力去把道路擴展。由此引出近兩年最為火熱的團購。首先要明白團購的概念，團購俗稱集團購買（很多人合起來一起購買也是），也就是大宗採購，是一種集體購買交易行為，是消費者或消費羣體與生產企業發生的一種交易行為。這種方面的營銷又稱為大客户營銷，是指針對有購買力、有影響力的團體採取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客户的掌控。首先我們要明白那些進行團購的原因。而也要了解我們要發展團購業務的目的。通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費羣體消費，帶動政府消費圈。通過社會核心人羣的榜樣力量樹立企業形象、帶動品牌提升和擴大品牌影響力。

隨着市場消費需求的不斷增加，各白酒品牌競爭的日益加劇，團購將成為一股中堅力量引領白酒新一輪的飛速發展。

由於市場形勢的急劇變化，團購在酒水營銷價值鏈中的地位迅速上升，當前已經躋身主流渠道之列，團購這種銷售方式是未來白酒行業營銷渠道的大趨勢。

而關於定製酒，又是擴充道路的一輛挖掘機。定製酒始於十七世紀的歐美，而在中國白酒業的盛行卻是在近幾年。自20xx年茅台定製酒浮出水面，獲得了業內的極大關注之後，定製營銷被各大酒企業快速跟進。目前，定製營銷不但在名酒企業流行，也開始向區域強勢品牌蔓延，並逐漸成為一種新的營銷風尚。

隨着白酒行業結構調整升級的加快，以及政務、商務用酒高端化趨勢的凸顯，定製酒發展速度正在不斷加快。隨着白酒市場競爭日趨激烈，消費羣體細分已然成為未來白酒行業發展的主流趨勢。“定製酒”是對傳統白酒的一種傳承與創新，而針對目標受眾量身打造的品牌才將是潮流的引導者。

發展定製白酒具有重要意義：有利於加強品牌形象建設，作為企業品牌形象的生動載體，可以深度、持續地宣傳企業品牌，受眾在視覺、知覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久、傳播效果更佳；對於提高品牌影響力，加強品牌口碑宣傳，提升品牌美譽度起到深遠的影響；有助於減少企業消費白酒的支出成本。因為定製酒直接面對廠家定製，有效減少銷售中的渠道環節。

對於銷售方法那是數不勝數，對於一些白酒業務不是很發達的地區我們可以採用讓一部分人先喝起來這種帶動性的方法，首先針對一些特殊的地方，比如酒店、賓館、政府招待所等場所，進行重點突破，

然後再轉向經銷商。酒店內主流白酒銷量及主要促銷手段方法（每日、每月）各檔次品牌名稱、度數、進店價、售價、瓶蓋費兑換、消費者促銷、客情公關提前做好摸底調查。首先要對即將見面的客户進行初步的瞭解，通過中介人、其它客户對該客户進行初步瞭解。擬好拜訪內容。把見面時可能要談到的內容列出來，想好怎樣表達，進行好語言方面的組織；還要預計到客户可能會提出的一些問題，先換位思考，回答客户可能會提出的問題。

總之，我們要把握住核心原則，迎難而上，不怕艱辛，為公司，也為自己打下一片藍天。