【文章導讀】通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步。 以下關於銷售失敗總結 ，希望你會喜歡。
【篇一】銷售失敗總結
昨天公司邀請聯想的銷售經理給我們講解了自己的創業史,講得情真意情,非常有感召力,具體詳細情況,在這裏,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善於總結,哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會.第二,要有自己的奮鬥目標,沒有目標,就沒有方向,幹什麼事就沒有動力.第三,關於要有有股而耐力,只有持之一恆,不要三天打魚,兩天曬網,業績切不説,對自身的成長,發展,也沒有半點益處.第四,是關於學會推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那麼在本章裏,我們主要談一下善於總結經驗教訓的基本技巧.
1、趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什麼失敗。 “自我檢討”為什麼重要
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時探詢他們採取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。 觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。 你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經地義，責無旁貸。
你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導。
自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪問活動中到底發生了什麼；你的推銷方式使顧客產生怎樣的反應棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結伴作業。
要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭後馬上探討
從這個觀點來説，敗因的分析着實扮演了“促使你不能進步”的角色。
實施“敗因分析”的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結束，回到公司後，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實説，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。
【篇二】銷售失敗總結
新產品銷售失敗的十大原因 據統計，在美國，新產品上市的成功率只有５％左右。筆者通過研究中外新產品行銷的案例，發現新產品在銷售過程中失敗有十大原因。
１．產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落後，因此而失敗的產品佔２１％。產品滿意度主要來自於消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要在５個方面：第一，產品品質評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產品的對比性評價；第五，消費概念評價。如果消費者不認可，自然不可能購買。
２．產品知名度不高，其中大多數是因為產品無廣告，或廣告傳播無力，或廣告
訴求不當，因此而失敗的產品佔２０％。產品的知名度往往是和消費者的信任度聯繫在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特（Ｌｅｅ Ｂｏｇａｒｒ）在《廣告戰略》中所説：“人們需要理由來支持他們對產品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛。”所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會説：“看，那個產品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至會説：“產品不好會做廣告嗎？”
３．市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品佔１１％。有些產品的營銷者，其本身就不太清楚產品為誰而設計，產品應該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性。如果再加上產品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：“這個產品跟我沒有一點關係”，甚至認為你的產品沒有一點使用價值。
４．分銷不當或分銷不力，因此而失敗的產品佔１０％。新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，這樣會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售就自然會面臨着失敗。無力度的銷售往往表現在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產品，也就無從購買。
５．促銷活動不足，因此而失敗的產品佔１０％。新產品擺上貨架並不意味着萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結果要麼是讓顧客買走，要麼是被經銷者撤掉。如果３０天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。
６．銷售管理混亂，引起內鬨並擾亂了市場，因此而失敗的產品佔８％。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結果，必然導致失敗。
７．價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不願購買，因此而失敗的產品佔８％。高質高價是一種傳統的銷售觀念。老實説，這一觀念也沒有什麼大的錯誤，但它就是不利於市場競爭。也就是説：“我承認你是對的，但我並不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上説，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特，就可以“高高在上”了。
８．銷售人員的銷售素質低劣，因此而失敗的產品佔５％。銷售人員的素質低，表現為無現代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就彷彿軍隊沒有戰鬥力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現在哪個市場，哪個市場就要清盤。
９．選錯了銷售市場，因此而失敗的產品佔４％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那麼，它的趨勢就是失敗。區域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣－－全是誤區。
１０．老闆的個人意願作祟，因此而失敗的產品佔３％。老闆經常放棄老闆的職責，而充當銷售經理來指揮銷售。他們可能是個好老闆，但可不一定是個好的銷售人員。老闆在開發新產品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經常發現這樣的趣事，比如一個喜歡替他太太製作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產並銷售像框，但他很快發現，消費者可不像他的太太一樣那麼喜歡他做的像框，所以，他的創業註定要失敗。
中小企業如何設計區域市場的拓展模式
一、目前中小企業區域市場拓展的現狀及存在問題
目前，中小企業的總量約佔全國企業總數的90%左右，多數是民營企業或創業型
企業。在經濟比重上，中小企業已經佔據了國民經濟的“半壁江山”，但中小企業（含民營企業）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業在第一個5年內倒閉，在剩餘的企業中又有70%的企業在第二個5年內倒閉。中小企業的生存狀況不容樂觀。中小企業失敗的原因很多，但佔很大比重的是市場出了問題，區域市場的開發、維護、提升存在需要改進的地方：
1、中小企業開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。在產品銷售上“有空就鑽”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網”，遍地播種，沒有重點，力求“廣種博收”。
2、沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，企業的運作變得盲目性、隨機性很強，具體到開拓市場上，是指盲目進入一個市場，沒有充分調研、把握市場，在市場操作中不能理順經銷商的利益關係，而一旦市場有變，後期維護又不力，使得企業進退不能，陷於困境，不得已放棄已經開發起來的市場。
3、沒有明確其區域市場目標在哪裏，而明確區域市場目標是企業開拓市場成敗的關鍵。
4、沒有一個周密的實施計劃和評估方案及各種應變措施，企業經營成功了不知道為什麼，失敗了也不知道為什麼。
5、企業未能把握進入區域市場的最佳時機和方式。
6、企業營銷理念落後，營銷乏術。
7、未能全面鞏固與維護區域市場。目前，“大眾營銷”的時代已經一去不復返了，隨之而來的是“分眾營銷”時代，對於資源極其有限、並處於競爭劣勢的中小企業而言，必須建立適合自己的區域市場拓展模式。
二、區域市場的拓展模式的設計
1、區域市場拓展前，首先要對區域市場進行調研分析市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發區域市場邁出的第一步。只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業自身的優劣勢，從而為戰略定位及營銷策略提供決策依據。市場背景分析主要需要掌握以下信息：區域市場基礎信息，如人口、行政區域、經濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、KA分佈、批發市場、關鍵客户等；分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度，預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產品線、價格體系、渠道結構、終端形式、宣傳推廣、營銷團隊等；自我資源分析，如在企業營銷各個方面的優勢、劣勢、機遇、挑戰、前期問題、原因分析、解決思路等。
區域市場分析不是做基礎研究，建議中小企業採取要點分析法，對影響產品銷售的關鍵因素進行分析。區域市場分析的重點是找出企業發展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。
2、根據對區域市場分析，制訂區域戰略規劃完成了市場背景分析，企業對整個市場有了比較全面、宏觀的認識和了解，在此基礎上，可以對未來的區域和目標細分市場進行戰略定位。
區域戰略規劃主要包括：區域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區域定位，即選擇什麼樣的區域市場作為開發對象。市場細分，根據消費者不同的態度、行為、職業、收入和消費習慣劃分出每個羣體，根據主要的`不同特徵可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業在綜合分析細分市場結構的吸引力以及公司的目標和資源後，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業根據競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業區域戰略規劃簡單説就是：
（1）找準顧客：選擇產品適銷的目標消費羣。
（2）找準區域：抓住最可能獲得優勢的區域。
（3）找準市場：找出自己資源匹配有發展潛力的市場。
（4）找準策略：找準競爭對手，制訂競爭策略。
3、制訂區域營銷策略組合區域營銷策略組合主要從4P方面進行考慮，即產品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略。
（1）擬定產品策略：研究、分析顧客的具體需求，進行產品組合決策；此外，為了形成競爭優勢，還需要進一步考慮向顧客提供超乎期望的產品。在進行產品決策時，應重點把握自己的產品特色和產品利益。
（2）擬定價格組合：中小企業要綜合考慮企業目標、成本基礎、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產品價格。產品定價要在企業、市場和競爭的互動中尋求平衡，價格策略不能固定不變，一定要根據城市、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略也包含制訂完善的價格體系。
（3）擬訂渠道策略：要根據區域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責任。是採取長渠道或者短渠道，是獨家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經銷）制，企業要完全根據區域市場特點、產品類型、終端結構決定。
（4）擬定營銷傳播策略：企業要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預算，採取整合傳播方式，圍繞一個目標，集中資源，進行推廣宣傳。中小企業在傳播中不可盲目衝動，隨意採取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價格競爭。
4、開發區域市場制訂好策略規劃，就要通過一次次戰役把區域市場開發出來，開發區域市場主要有以下步驟：
（1）整體部署區域市場
把目前的區域市場進行分類，結合公司資源、市場競爭態勢、行業發展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點市場、次重點市場、一般市場、空白市場，並制訂各市場開發的前後順序。
（2）有效進入區域市場
區域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。進入方式可以採取“自主經營，自建網絡”獨立自主、依靠企業自身能力建立市場的方式，也可以採取“依靠中間商”的經銷（或代理）制。進入時機非常的關鍵，一般可以採取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據市場競爭對手變化、市場出現空擋等情況下進入。
進入市場的策略比較多，有通過品牌拉動，強勢進入的；有通過廣告炒作，造勢進入的；有借勢進入的；凡此種種，要根據企業實際和市場機會確定。
（3）進行宣傳推廣進入區域市場同時，宣傳推廣要及時跟進，不斷提高分銷範圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報產品上市的成功。
（4）選擇區域拓展模式時要注意到不同企業的產品線、目標市場、客户定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。市場劃分完成後，在認清企業自身實力的前提下，再對每一細分區域市場開拓的可行性和風險性做詳細評估，先抓重點市場，從高到低，順序發展。市場拓展要把握“集中優勢兵力，重點突破”原則，為此中小企業要做到：
a.集中優勢兵力經營區域市場
中小企業在區域拓展時，應該大處着眼，小處着手，搶先在一個或幾個局部的區域市場建立起領先優勢，然後一步一個腳印地前進，最終建立起整體的企業優勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日後大規模的市場拓展積累寶貴經驗。
b.集中優勢兵力經營終端
在中小企業的人力、物力、財力都有限的現實條件下。尤其新產品在上市鋪市期間，企業應注重終端建設的質量，而不是終端的數量。在區域市場內，集中優勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟後再增加新的終端客户。
c.符合區域市場實際狀況的渠道開發
中小企業的最大優點就是自身的靈活性強。那麼在設計渠道結構時，就要根據具體區域市場的實際狀況以及企業實際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動地“克隆”
文萃咖
