時光飛逝，時間在慢慢推演，又迎來了一個全新的起點，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編整理的大學商務談判計劃書，希望對大家有所幫助。
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
（一）談判團隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
（二）談判地點
（1）談判地點：廣西時代商貿學院/裏建科技大學
（2）談判時間：20××年12月15號
（3）談判方式：面對面正式小組談判
（三）雙方優劣勢分析
我方核心利益：
1、儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益
2、維護企業聲譽
3、保持雙方長期合作關係
4、降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益：
1、買到質量好，價格便宜的電腦
2、維護雙方長期合作關係；
3、要求我方儘早交貨；
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優勢：
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的瞭解不夠我們專業
（四）FABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。
A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品（保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等）。
E：與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
（五）談判目標：
戰略目標：專業電腦：5000元/台，普通電腦：4000元/台
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析：
1、我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展。
2、對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：
普通電腦：3300元/台，專業電腦：4500元/台
1、維護企業聲譽
2、給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3、維護長期合作
三、具體談判程序及策略：
（一）開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎麼樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種"談判就是要達成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談；姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調：
1、對方迎接進來（所有談判的人進行）
2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹）
3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）
4、計劃：積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。
（二）中期談判
⑴紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。
⑵層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
1願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
對於雙方合作關係的重視，根據對方報價提出問題。
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行迴應
（三）休局階段
如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段：
（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係。
（3）達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方明確承認，並確定正式簽訂合同時間。
（四）磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1、不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
1、當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一、針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉着
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二、針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1、我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果説主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
（五）成交階段
按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
談判時間：20xx年12月28日
談判地點:福州外語外貿學院
主方：福州外語外貿學院客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共贏，並建立起長期的合作關係。
二、談判背景
福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方台式電腦100台，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由於第一次談判並未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦採購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴並建立長期買賣關係。
四、雙方優勢和劣勢分析
對方優勢:
1、電腦質量好，配置高；
2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
（一）我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，併為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。
3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。
4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最後決策提供佐證，闡明己方參加談判的意願。
5、記錄員陳細玉：本校採購經理祕書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。
6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較瞭解談判者的心理。
（二）客方人員分析
談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B：海明公司採購辦主任，多次為公司與採購方交涉。3、銷售部女士C：性格友好，善於與人交流，但在價格上斤斤
計較，善於談價。
4、公關部經理D：邏輯思維強，善於公關與交際。
5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善於和顧客談價。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要温和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。
（二）各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱讚女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本着利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、報價階段：
(1)報價內容：購買清華同方100台，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的採購條件達成採購協議以我方理想的價格購買。參考參數範圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂後第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、
（2）優勢情境下的談判策略:
策略一：先苦後甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時並且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的願景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。
（3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談於我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。
策略二：連環馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。
（5）談判僵局策略:
策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面瞭解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作後獲得的利益，從而讓對方放棄最後議題的強硬要價。
策略二：不遺餘“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病概率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
d、要求佔有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份佔有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
一談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180台方正文祥E320台式液晶電腦和主機服務器。合理定製技術升級和售後服務時間，並能保證長期合作關係。
二談判團隊組成
主談：
決策人：
技術顧問：
法律顧問：
談判前期調查
我方院校背景：
xx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——於2004年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，藴藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校佔地2000餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。位於重慶大學城佔地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉雲山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化信息資源。
三對方企業的背景：
方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持，於2002年入選“上證180指數”，並在2004年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平台和實力雄厚的研發機構，始終保持着經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2007年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。
在堅持PC為主營業務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業務領域：擁有多項自主知識產權技術的打印機產品排名國內市場佔有率前五位，與掃描儀等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務諮詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發展提供了新的活力。此外，方正科技於2003年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的PCB（印刷電路板）行業，並以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客户為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力於成為國內綜合實力第一的IT廠商。
方正科技堅持“誠信、創新、客户導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客户為中心，通過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客户提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客户、員工、合作伙伴和公司的共同發展。
四辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以儘可能優惠於市場價格購進台式電腦，用於提高學生的教學硬件環境。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關係，併為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優勢：全日制在校生18000餘人，並招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響範圍深遠。
對方優勢：方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平台和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2007年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1、以每台多少元的價格購買180台計算機設備
分析：我們的目標為2423~2800每台購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機保修服務時間
分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~4.0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。
五談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每台2450~2555元購買180台計算機設備，維修服務為整機保修年。3~4
2、可接受目標：雙方達成協議以每台2500~2650元購買180台計算機設備，維修服務為整機保修年。2.5~3
3、最低目標：雙方達成協議以每台2550~2650元購買180台計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。
目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180台計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對於方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優
目標對半法則還價。
開局方案二：對方不願開價，迫於無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
2、談判中期策略及分析
策略：
（1）用緊咬不放策略迴應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之餘，要以達成交易為目標，實現雙贏。
3、休局討論方案
即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動
4、最後衝刺階段
策略：在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產品進行着激烈的鬥爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
會議時間：20xx年07月05日
會議地點：商務會議中心1號會議
主方：
客方：
總經理：
總經理：
營銷總監：
財務總監：
採購部部長：
市場部部長：
技術總監：
技術總監：
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
總部客服電話：
數碼店客服電話：
傳真：
E—mail：
總部地址：
2、乙方公司分析：
瑞士鐘錶業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1905年在倫頓合夥經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士錶最初的標誌為一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變為皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。1926年，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網站在眾多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。
勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎（當時約合23.54萬美元）天價拍出。
在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。
總部客服電話：
數碼店客服電話：
傳真：
E—mail：
總部地址：瑞士
二、談判的主題及內容：
1、貨物的價格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長期合作關係；
2、成交目標：
報價：1、勞力士金錶潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。
2、遊艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型（COSMOGRAPH），為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。
交貨期：1個月後，即20xx年8月25日；
優惠待遇：在同等條件下優先供貨；
底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
（一）我方優勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件
我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。
採購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署
技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
（四）、客方優勢分析：
客方利益：客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係；
客方優勢：其公司擁有大量的客户資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。
（五）、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術總監：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、相關產品的資料收集：
一、談判主題
已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300台電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。
二、談判團隊人員組成
（甲方：XXX乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：XX，川XX全權委託代表
決策人：XXX，負責重大問題的決斷；
電腦及其售後技術顧問：XXX
法律事務：XX，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方已儘可能低的價格達成協議，並提供優質的售後服務。
2、儘快交貨並完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。
商務談判策劃書對方利益：儘可能高的要價，與我方建立長期合作關係。
我方優勢：
1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、急需使用電教室，在較近範圍內，有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響
3、影響學院長期建設的發展規劃。
對方優勢：
1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。
2、在電腦領域市場份額領先。
對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。
四、談判目標
1、戰略目標：務實地達成此次採購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關係原因分析：與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。
2、協議：
報價：
①總價：100萬元人民幣
②交貨期：一週後，即簽訂合同後第七天。
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。
④優惠待遇：在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。
底線：
①總價95萬元
②儘快交貨
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題：
1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2）找其競爭對手同檔產品來反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；
4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
一、談判雙方公司背景
（我方：海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）
甲方：
海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮鬥，有着自己獨特的見解與想法。
現如今，海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現班級的團結和優良的班風，想要採購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的.服裝(T-恤)為同學所用。
乙方：
海南雅彬服飾有限公司位於海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202，公司現有員工15人左右，是集設計諮詢、生產銷售、售後服務為一體的專業服飾製造企業，致力於打造海南制服業又一里程碑。
公司主營業務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人羣的需求，同時也經營班級班服制定業務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生羣體對價格和風格的要求。由於受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。
在新世紀的發展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客户服務，共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命，以上等面料，一流的生產加工工藝，實現了面料、工藝、款式的完美結合，創造出非凡卓越的服裝。憑藉專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先後為省內外上百家公司設計、製作過企業制服，並獲得客户的一致好評。
二、談判主題
我方希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。
三、談判團隊人員組成
主談：杜巖，職務：團支書公司談判全權代表；
決策人：王勝偉，職務：班長負責重大問題的決策；
技術顧問：吳雨璠，負責技術問題；
法律顧問：謝全紅，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾
2、在保證質量問題的基礎上，儘量減少採購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多家服裝公司可供我方選擇
2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作
3、我方採購數量較大，降價餘地大
我方劣勢：
1、由於剛進入大學不久，我方對海口當地的服裝廠商情況不瞭解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。
2、為了體現班級的團結和優良的班風，迫切需要與對方合作，儘快採購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利於班級內部的團結。
對方優勢：
1、可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，
2、可供選擇較多，能滿足學生羣體對價格和風格的要求。
對方劣勢：
1、屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
2、由於受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會
3、公司總體規模不足，生產能力有限的機會。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：800元
②供應日期：一週內
2、底線：
①以我方低線報價1400元
②儘快完成採購後的運作
一、談判背景
雙方公司背景、雙方利益及優劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（儘量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現）
二、談判主題
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標（分三個層次）
1.戰略目標（理想目標）。
2.可接受目標。
3.底線目標。
四、談判程序及具體策略根據談判目標以及以上的背景資料、雙方優劣勢分析，擬定實現目標所採取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結束四個階段予以展開設計，尤其是就可能出現的焦點問題，提出有效的談判策略。
五、談判議程
談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現。
一、談判雙方公司背景。
1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析：
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納税信用A級企業、AAA級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1、主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。
四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析。
1、甲方核心利益：
A、要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
B、對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。
C、維護雙方長久以來的良好合作關係。
甲方優勢：
A、我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。
B、貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權。
C、本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客户。
D、乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。
E、乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案。
甲方劣勢：
A、乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性。
B、國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方。
C、本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係。
D、貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素。
2、乙方核心利益：
A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。
B、以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。
C、和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係。
乙方優勢：
A、相關費用計算方面的法律有利於本方。
B、對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位。
C、實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。
D、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：
A、客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴。
B、此彼交易數量大，金額高，損失慘重。
C、對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標。
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任。
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。
文萃咖
