商務談判採購計劃書
會議時間:20XX年07月05日
會議地點:XX商務會議中心1號會議
主方:北京益時貿易有限公司 客方:瑞士勞力士鐘錶公司
總 經 理: 總 經 理:
營銷總監: 財務總監:
採購部部長: 市場部部長:
技術總監: 技術總監:
談 判 具 體 方 案
一、 談判雙方公司背景:
1、甲方公司分析
北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
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2、乙方公司分析:
瑞士鐘錶業的經典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1905年在倫頓合夥經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士錶最初的標誌為一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變為皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。1926年，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網站在眾多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治 型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。
勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，2002年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。
在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。
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二、 談判的主題及內容:
1、貨物的價格及數量
2、 貨物的包裝
3、 貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、 談判目標:
1、戰略目標:在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長期合作關係;
2、成交目標:
報價:1、勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。
2、遊艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。
交貨期:1個月後，即2010年8月25日;
優惠待遇:在同等條件下優先供貨;
底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;
四、 談判形式分析:
(一) 我方優勢分析:
我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件
我方優勢:潛在市場廣闊，消費需求大
(二)、我方劣勢分析:
我方劣勢:初次訂貨數量比較少。支付方式。
(三)、我方人員分析;
總經理:洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
營銷總監:注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。
採購部部長:辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署
技術總監:綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
(四)、客方優勢分析:
客方利益:客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係;
客方優勢:其公司擁有大量的客户資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。
(五)、客方劣勢分析:
客方劣勢:受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。
(六)、客方人員分析:
總經理:統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務總監:熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質
市場部部長:性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術總監:瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、 相關產品的資料收集:
附：XXX手錶公司對瑞士手錶出口市場的調研報告
目錄
一. 摘要
二. 背景介紹
三. 調查採取的步驟和方法
四. 調研情況介紹
五. 調研分析，結論及建議
六. 説明
七. 調研報告附錄
一、 摘要
通過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手表流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手錶公司是一家以銷售高檔手錶為主的企 業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
三、調查採取的步驟和方法
文萃咖
