一、引言
網絡及信息技術的發展不但使分散在供應鏈節點上的企業能夠進行有效溝通，提升了傳統供應鏈的運作效率，而且催生了新的供應鏈模式。供應鏈模式的變革主要產生在零售節點上，即電子商務以並行或串行方式融入供應鏈，構成混合渠道（多渠道）供應鏈網絡，增強了供應鏈的推動力及拉動力，滿足了顧客對銷售渠道的異質性偏好，提高了企業的市場覆蓋率（Rangan等，1992；Anderson等，1997；Keeney，1999；Kacen等，2002；Torkzadeh和Dhillon，2002；Yang和Jun，2002；Viswanathan，2005）。多渠道供應鏈已經成為企業應對激烈市場競爭的重要手段（Gabrielsson等，2002），越來越多的企業同時採用網絡渠道和傳統渠道進行銷售，以提高供應鏈的靈活性（Moriarty和Moran，1990；Keskinocak和Tayur，2001）。早在1999年，美國的頂級供應商就已經有42%通過網絡向消費者直銷商品，如IBM公司、凱新達電子公司(Pioneer Electronic)、思科公司(Cisco)、雅詩蘭黛公司(Estee Lauder)和耐克公司(Nike)(Tedeschi，2000)。2005年，美國的前100家零售巨頭中只有亞馬遜公司()一家是純網絡零售商(Schulz，2005)。在中國，海爾、聯想、長虹等知名供應商也開設了網上商城直銷商品。
電子商務經營模式使得企業能夠把其採購、物流和整個供應鏈管理移向互聯網來縮短供應鏈。但是，電子商務在作為有效的營銷及物流助推器的同時，也對供應鏈管理提出了一些新的挑戰，如企業在開展電子商務業務時如何進行戰略選擇；如何利用物流功能支持營銷渠道的拓展並增強其靈活性；如何協調和集成多渠道供應鏈使之高效運作，從而為顧客創造價值；等等。因此，這種包含傳統分銷渠道和網上直銷渠道的混合渠道供應鏈的運作策略、協調機制等，已成為近年來供應鏈管理領域的研究熱點之一。本文從渠道衝突、價格競爭及庫存決策三個角度對供應鏈混合渠道分銷研究進行了回顧和分析。
二、混合渠道分銷產生渠道衝突的原因及影響
供應鏈的組成是以其成員共贏的戰略目標為基礎的，但供應鏈是由不同的利益主體所構成的合作系統，每一節點企業都有自己的目標、決策控制權、資源及信息，都會根據各自的局部利益優化決策。供應鏈成員的利潤最大化，往往與供應鏈整體利益最優化相沖突。如當零售商具有更強的實力時，供應鏈中往往會產生一種縱向衝突，即“雙重加價效應”。而當供應鏈中存在混合分銷渠道時，如果消費者不具有異質性，製造商則可以將網絡直銷渠道作為一種可信的威脅來降低“雙重加價效應”，產生“直接營銷，間接利潤”①的作用。但是，製造商花費成本另開虛擬渠道並非只想借之發揮威脅的作用，且消費者往往具有異質性，因此，網絡銷售量實際上是存在的。此時，製造商不但是零售商的供應商，而且也同時成為零售商的直接競爭對手，因此，橫向的渠道衝突不可避免。如Apple公司的獨立零售商於2002年初對Apple公司提起了訴訟，訴由是對於熱銷的iMac型電腦，Apple公司沒有分配給它足夠的庫存(Wilcox，2002)。在Gilbert和Bacheldor(2000)對50個製造商的調查中，66%的製造商指出，渠道衝突是它們採用在線銷售戰略所面臨的最大問題。許多實例表明，如果不解決渠道衝突，則可能導致分銷渠道不暢和無效率的縱向一體化，並且會影響市場的開拓與穩定。因此，一些製造商試圖採取措施避免渠道衝突，如李維斯公司(Levis)停止了網上直銷(Collett，1999)，而施樂公司(Xerox)僅利用網絡來提供信息，以支持傳統渠道的銷售(Chiang，2002)。
一些研究表明，製造商在傳統渠道外增設網絡直銷渠道對零售商未必有害（Tsay和Agrawal，1999；Sridhar，1998；Zettelmeyer，2000；Tsay和Agrawal，2000），關鍵在於如何設計混合渠道供應鏈（Rhee和Park，2000；陳劍等，2003；Tsay和Agrawal，2003）。實際上，越來越多的消費者利用多種渠道來滿足購物需求(Stringer，2004)，而且在一定的條件下，顧客在網絡零售渠道和傳統零售渠道之間的分佈是穩定的（Yao和Liu，2003）。因此，混合渠道可以作為均衡的行業結構模式存在，當整個市場處於封閉狀態時，這種均衡結構只是製造商的一種必要的戰略，不一定能增加利潤，但卻能改善消費者的福利；而當整個市場能夠通過採用新的經營模式而擴張時，均衡市場結構則意味着更高的利潤。Bell等(2002)、Cattani等(2003)、Kumar和Ruan(2004)、Bernstein等(2004)以及Druehl和Porteus(2005)的研究，也在網絡對供應鏈績效的影響以及製造商渠道結構選擇方面得出了同樣的結論。
三、價格競爭及協調機制
在混合渠道供應鏈中，製造商不但作為零售商的供應商，同時也作為零售商的直接競爭對手存在，而價格競爭往往成為製造商與零售商爭奪市場的一種主要形式。定價策略直接影響製造商、零售商乃至整個供應鏈的`利潤（程曙等，2004；張振雨等，2006），因此，價格競爭及相應的定價策略問題引起了學術界的關注。相關研究主要基於以下假設：由於廠商分銷成本及消費者搜尋成本的降低，混合渠道分銷會導致廠商之間更加激烈的市場競爭（Kauffman和Walden，2000；Bakos，2001），結果是市場處於完全競爭狀態，價格等於邊際成本，製造商與零售商採用同價策略。顯然，在製造商引入新的網絡分銷渠道以後，如果採用與傳統分銷渠道相同的價格，則可以在一定程度上避免與現有零售商的渠道衝突。Ernst和Young(2001)也曾報告，大約有2/3廠商的產品在網絡及實體分銷渠道中的售價相同。但是，不同渠道的商品價格往往仍存在很大差異[7，8]，這説明混合渠道分銷模式下的價格競爭及定價策略並非如此簡單，它們受多種因素的影響
（Balasubramanian，1998；蔡津等，2001；Tsay和Agrawal，2004[9]），主要表現在以下三個方面：
首先，消費者對不同商品的網絡與實體銷售價值的評估是不同的(Chiang，2002)。當商品在不同渠道中的估值有很大差異時（如那些只有通過感官接觸及銷售人員現場宣傳才可以確認是否可靠的商品），網絡直銷商應該在提高消費者對網絡直銷品的信任度上下功夫，而不是僅僅採用低價促銷策略。而對於那些在兩種渠道中的價值評估沒有太大差異，且對售後服務的要求也不太高的商品（如書籍、音樂CD、影視製品等標準化程度較高的商品），兩種渠道之間的競爭就主要是價格競爭。
其次，混合渠道的價格競爭及定價策略受網絡渠道的便利性及網絡市場規模的影響（Zettelmeyer，2000；Tang和Xing，2001）。只有當網絡渠道與傳統渠道相比還不夠便捷時，製造商才會以與傳統渠道零售價相同的價格直銷商品。一旦網絡渠道的便利性增加，製造商就有極大的動力放棄同價策略，同零售商展開價格競爭，從而對傳統零售商構成威脅（Cattani等，2006）。
最後，混合渠道分銷所引致的價格競爭並非只是單向的，當消費者的品牌忠誠度高、採用實體購物方式的成本高、對產品的實體感知只相對重要時，網絡直銷價格甚至可以高於傳統零售價格，從而降低價格競爭的激烈程度。[10]當然，與零售商相比，只有規模大、知名度高的製造商才具備上述條件。所以，直銷渠道少但實力強的廠商能夠比直銷渠道多但實力弱的廠商獲得更多收益（Geyskens等，2002）。
以上分析表明，定價是個動態的決策過程，特別是在零售商與製造商實力相當時，為了爭奪渠道控制權，製造商與零售商都有動機降低價格，從而引發價格戰，進而使廠商的利潤空間一再壓縮。混合渠道中的價格競爭再次從商業實踐角度證明了製造商和零售商作為供應鏈不可缺少的節點企業，彼此協作的重要性。Jeuland和Shugan(1983)將渠道協調定義為：設置製造商及零售商的控制變量，使渠道利潤達到最高水平。混合渠道分銷模式下的協調變量常常表現為多種形式，如製造商可以通過設置適當的批發價來對零售商進行協調，使其適應直銷渠道（Yao等，2005；[11]陳樹楨等，2007）。但當品牌競爭與渠道爭奪同時存在時，批發價對供應鏈起不到協調作用，適當的動態定價策略能協調供應鏈，並使博弈各方受益。[12]此外，在一定條件下，製造商為零售商向直銷渠道引導顧客的行為支付佣金、由零售商負責執行全部訂單（Tsay和Agrawal，2004）、信息共享（Wu等，2004；Yue和Liu，2006）等激勵機制都能起到協調作用，從而提高整個供應鏈的績效。表1給出了部分混合渠道供應鏈價格競爭問題研究的主要假設和外部環境分析。
四、庫存決策
在混合渠道供應鏈中，垂直競爭與水平競爭同時存在。垂直競爭產生“雙重加價效應”，導致製造商和零售商都傾向於減少庫存，降低庫存成本；而在水平競爭下，“替代效應”導致製造商與零售商都傾向於過度庫存。[13]但在通常情況下，製造商的生產能力是有限的，因此，當水平競爭占主導地位時，製造商和零售商往往會爭奪有限的庫存。而且，製造商即使生產能力充足，也仍然會削減零售商的訂貨量或減少供貨。[14]垂直競爭與水平競爭並存所導致的減少庫存與過度庫存的相互作用，會加劇混合渠道供應鏈庫存決策問題的複雜性。此外，在混合渠道分銷模式下，供應鏈的每一層級都持有庫存，類似於多級庫存設置。而現有的多級庫存模型的一個一般假設是：供應鏈每一節點只能向上一層級發出訂單（Svoronos和Zipkin，1991）。儘管有些研究允許個別節點越級下單，或向同級訂購（Grahovac和Chakravarty，2001），但這些訂單被看做緊急訂單，並且只有當下單者的上一層級缺貨時才會產生。而在混合渠道供應鏈中，消費者越過中間分銷環節直接向製造商訂購商品是一種普遍現象，所以，這種多級多渠道庫存問題引起了一些學者的關注。
Chiang等(2005)運用馬爾可夫模型描述了一個兩級混合渠道供應鏈庫存系統。他們在製造商和零售商均採用基庫存控制策略的假設條件下，研究了直接渠道偏好對最優基庫存水平及相應成本的影響。他們的研究表明，製造商在現有的傳統零售渠道基礎上增設網絡直銷渠道，能夠提高供應鏈的靈活性，並極大地降低庫存持有成本及缺貨成本。[15]但他們假設供應鏈採用集中控制策略；儘管考慮了兩種分銷渠道的需求轉移，但實際上，他們只研究了垂直競爭對庫存決策的影響，而忽略了水平競爭的存在。Alptekinoglu等(2005)建立了一個包括多個節點和多個銷售地點的兩階段多渠道混合系統模型，目的是確定各個節點的訂購及分配策略，以達到總期望分銷成本最小。[16]雖然他們通過子模型和動態優化得出了近似最優的基庫存水平，但該研究同樣基於供應鏈集中控制策略，且假設分銷中心採用越庫式運作方式③，不持有庫存，因此同樣無法模擬混合渠道的水平庫存競爭問題。Dumrongsiri等(2006)運用報童模型研究了零售商的訂購量及庫存決策問題。[17]與其他研究文獻不同，該文獻證明了在一定條件下兩個渠道在市場上都很活躍。但是，該文獻只是站在點庫存角度，即沒有考慮製造商的庫存問題。夏海洋和黃培清(2007)同樣分析了混合渠道結構下短生命週期產品供應鏈庫存決策問題，對比了兩種不同運作模式下製造商和零售商的庫存策略。他們的研究表明，在需求不確定程度相同的情況下，集成庫存運作模式對整個供應鏈系統更為有利。但該研究沒有指出集成庫存策略下的利益協調與分配機制。而混合渠道供應鏈中的複雜競爭環境決定了庫存集成、協調的必要性。有效的庫存集成能夠在提高顧客服務水平的同時降低庫存成本，而且可以產生庫存集聚效應。[18]況且，網絡直銷需求可以通過供應鏈上任何節點的庫存來滿足，因此，製造商有機會合並、集成實體與虛擬銷售渠道的庫存，以獲取收益。當然，如果在集成供應鏈中對製造商與零售商的庫存策略進行協調，則可以進一步提高整個供應鏈的收益。[19]表2給出了部分混合渠道供應鏈庫存決策問題研究的主要假設和外部環境分析。
五、結論與研究擴展
在混合渠道供應鏈中，實體分銷渠道與虛擬分銷渠道一推一拉，相得益彰。但混合渠道分銷也會導致相關的渠道衝突、價格競爭及庫存決策等問題。為了探討這些問題，學者們進行了一系列的研究。其中，對於渠道衝突的研究主要集中在市場營銷學領域，分析了渠道衝突產生的原因及後果並提出了相應的解決措施。對於價格競爭的研究主要基於市場營銷研究觀④，運用博弈優化方法，在一定的假設條件下，得出均衡價格及最優利潤；但相應的協調機制研究則比較少，或只停留在單一協調方式上（參見表1）。對於庫存決策的研究則主要基於運作研究觀⑤，運用運籌學等優化方法，在基庫存問題和報童問題框架下進行分析，但同樣很少涉及協調機制問題（參見表2）。因此，有必要基於中國背景，從庫存決策及協調以及定價與庫存聯合決策等方面，對混合渠道分銷模式下的供應鏈問題展開進一步的研究。
1.庫存決策及協調。庫存是不可缺少的，同時又是許多問題的癥結所在，庫存自身存在的這一矛盾性決定了對庫存問題進行深入研究的必要性。相對於渠道衝突和價格競爭，有關混合渠道環境下庫存決策問題的研究還很少，而且現有研究涉及的庫存策略較為單一，僅在基庫存問題和報童問題框架下進行探討，且往往假設製造商與零售商採用相同的庫存策略。而實際上，目標顧客、需求模式、運作模式等方面的差異導致傳統零售商與網絡直銷商所制定的庫存控制策略有所不同；此外，混合渠道供應鏈中垂直競爭與水平競爭並存的現實更加劇了庫存決策及協調的複雜性。Boyaci(2005)曾指出，由於涉及庫存競爭，一般的供應鏈契約，如批發價格合同、回購契約、利潤共享契約等，甚至無法協調單一製造商單一零售商的混合渠道供應鏈。所以，儘管單一渠道庫存決策及協調機制問題已經得到了廣泛研究，但是，多級多渠道供應鏈庫存問題的理論基礎還沒有建立，有必要借鑑庫存決策研究中已有的成熟理論來研究這一新問題。
2.定價與庫存聯合決策。庫存和定價是企業的重大決策問題，將兩者結合起來考慮可以將訂貨過程與銷售過程、生產計劃與市場策略緊密結合起來，從而有效地實現企業目標。而目前對於混合渠道供應鏈的研究通常將定價問題與庫存問題分割開來，在研究定價策略時通常不考慮庫存量及相應的成本，而在分析庫存策略時通常假設價格為外生變量。實際上，在供應鏈的運作過程中，定價和庫存不但相互影響，而且是一個連續統一的過程。因此，混合渠道供應鏈中價格與庫存聯合決策問題將是今後的一個研究方向。
3.基於我國背景展開研究。目前有關混合渠道供應鏈的研究主要以市場經濟比較完善的西方國家為背景，而網絡分銷渠道在我國也已開始迅速發展，同時我國各方面的監管調控機制還不健全，因此有必要針對我國特定的背景環境，對混合渠道供應鏈各節點企業的運作策略、協調機制等展開研究。
收稿日期：2008-06-08
註釋：
①指網絡直銷渠道並不產生銷售量，只是作為製造商威脅零售商的手段，致使零售價格下降，從而導致總銷售量增加，利潤增加。
②“需求類型”一欄中，DD表示確定需求，SD表示分佈已知的隨機需求，SS表示分佈未知的隨機需求，“產品類型”一欄中，SS表示單一的短週期產品，SN表示單一產品但不涉及具體產品，MN表示多產品但不涉及具體產品；“決策形式”一欄中，C表示集中決策，D表示分散決策；“渠道結構”一欄中，MH表示製造商的混合渠道，RH表示零售商的混合渠道；“目標函數”一欄中，MP表示最大利潤，MC表示最小成本；“建模方法”一欄中，GT表示博弈論方法，SM表示仿真建模方法，OO表示運籌與最優化方法；“協調方法”一欄中，S表示單一協調方法，M表示多種協調方法，N表示沒有任何協調方法；“提前期”一欄中，D表示確定提前期，S表示隨機提前期，N表示未設定提前期；“訂貨策略”一欄中，BS表示基庫存策略，NV表示報童模型的單週期訂貨策略；“庫存策略”一欄中，B1表示在週期檢查策略下研究單週期庫存問題，B2表示在週期檢查策略下研究多週期庫存問題；“缺貨設置”一欄中，BO表示延遲交貨，LS表示銷售損失；“成本結構”一欄中，“＋”表示考慮了相應因素。
③即接駁式或通過型物流作業。在這種作業方式下，任何到達的訂購商品都會被立即分配並運往銷售地。這是零擔貨運業和快遞業站所作業的典型方式。
④簡化庫存成本，只考慮收益對訂貨決策的影響，是一種基於利潤的優化。
⑤不考慮產品的價格和收益，研究在滿足一定的顧客服務水平的條件下，供應鏈各節點企業的庫存成本或運作成本最小化問題
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