房產培訓總結

總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優缺點，不如立即行動起來寫一份總結吧。但是卻發現不知道該寫些什麼，以下是小編幫大家整理的房產培訓總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨着自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要

一個有着積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起牀都是面帶微笑地對自己説。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客户聯繫，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定

[培養你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客户交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客户打交道，怎麼才能更好地與客户溝通，讓客户認可你，必須通過規範你的言行舉止來實現。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋樑

行為舉止是一種不説話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

[提高你的專業性水準]

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客户向你諮詢樓盤特點、户型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客户就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者説不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，(東方名景)尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客户是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反覆比較、猶豫不決是常見現象，客户對樓盤能察覺的使用價值作了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客户的購房需求作一番説明，成功率就會很高。

有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、户型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本瞭解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的瞭解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客户產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客户提供置業意見，使客户對你和你所銷售的樓盤產生信任感。

[用心體會]

1、“利他”的思考方式

4、善於傾聽，創造優勢

5、少用太專業的術語

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧

業務作業內容包括:

項目的經濟技術指標;

項目的位置、周邊環境;

項目的平面佈局，周邊的長寬;

項目的户型種類、分佈;

單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;

有關銷售文件的解釋;

裝修標準;

配套設施;

瞭解工程進展;

物業管理;

價格、優惠條件;

羅列項目賣點;

每天必須對着模型針對以上的內容講一次盤;

房產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;

銀行按揭的'流程、收費標準和要求提供的個人材料;

產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料;

土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;

按揭銀行及利率和計算;

購房後相關費用。

認真做好客户檔案的記錄

建立聯繫通道。與客户保持經常性的聯繫，通過電話訪談等方式瞭解客户動態，通過交往，把客户交為自己的朋友;

堅持不懈。客户如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤;

結案。記錄客户成交情況或未成交原因。

優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括:

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態(誠信是根本)，不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換位思考。

第三:個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助於消除客户的戒備心理和彼此距離感。

第四:具有和客户良好的溝通能力(親和力)，先讓客户認同你、接受你，這樣客户才會更好的接受你所推薦的產品。

第五:學會和同事很好的相處，特別是有利益衝突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關係，這就不用多説了

房地產營銷中心銷售人員培訓計劃提要：介紹項目總體概況、規劃設計、特點，包括總户數、總建築面積、總單元數、各套面積、户型優缺點、景觀、立面等

房地產營銷中心銷售人員培訓計劃

一、企業文化

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氛圍中，產生共鳴，增加工作團隊精神。

二、房地產專業知識培訓

熟悉房地產基本專業知識及國家最新頒佈的房地產政策法規。

三、銷售人員行為規範培訓

着裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。

四、項目介紹

介紹項目總體概況、規劃設計、特點，包括總户數、總建築面積、總單元數、各套面積、户型優缺點、景觀、立面等。

五、銷售工作流程及行為規範

下發銷售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。

六、商品房銷售程序

下定、繳款、簽訂合同等。

七、物業管理的基本知識競爭

八、對手優劣勢分析

進行市場調研，對周邊競爭樓盤進行調查分析，總結優劣對比。

九、銷售技巧

電話接聽、推介產品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。

十、接待模擬

第一講：xx房地產公司概況、公司規章制度及項目介紹

一、公司簡介

二、公司規章制度（略）

三、項目介紹（略）

1、新建的建築物的名稱、層數、室內外地面的標高、新建房屋的朝向等。

2、新建房屋的位置。

3、新建的道路、綠化場地、管線的佈置。

4、原有房屋的名稱、層數以及與新建房屋的關係，原有道路、綠化及管線情況。

5、將來擬建的建築物、道路及綠化等。

6、瞭解新建房屋的基本情況、用地範圍、地形地貌以及周圍的環境等。

7、熟悉樓盤的規劃指標如用地面積、建築面積、容積率、綠化率等

8、熟悉樓盤的總體佈置圖，如小區廣場、建築小品、道路等

9、熟悉樓盤外部配套、內部配套情況。

一、接待客户前期準備工作

1．熟悉區域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認識樓盤的自身素質，周邊樓盤的情況以及所處環境等。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心

（1）熟悉現場特點：熟悉並遵守現場的管理及公司的規章制度

（2）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾，計算器等；必備工具適當放置以方便取用。

二、接待客户

售樓員必須堅持“上門皆是客”是原則，否則失去的不是一個客户而是一批客户。

1．模型介紹

指引客人到模型旁

介紹外圍情況

介紹現在所站的位置在哪裏，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名，附近建築，附近配套設施，公交網絡，人文景觀等

介紹完後，指引客人到洽談台就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞水，上茶

2．基本要素介紹

小區佔地規模，房屋層高，綠化率，小區配套設施，發展商，建築商，監理商，户型間隔，面積，均價，特價單位，物業管理，建築風格，過往業績，目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，瞭解客人的想法，然後起身帶客人到示範單位

3．樓盤實地介紹（小區實景）

須視個現場的具體特點而定，是否看現場

重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢

注意工地現場安全性

1．帶客坐到洽談台，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。其他銷售人員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛

2．根據客人需求，重點推介一到兩個單元

3．推薦付款方式

4．用《計價推介表》詳細計算樓價，銀行費用及其他費用等

5．大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問

6．關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，並進行互相介紹，從而進入較實在的談判，拍板階段(注意員工間的相互配合)

7，交定金後，應及時提醒客人下一次交款時間，金額，地點，及怎樣辦手續等。