一個合格的銷售人員：可能需要具備靈活的頭腦，敏鋭的觀察能力，高超的商務談判能力，超強的處理問題的能力，調配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來的，也可能是在實踐中鍛鍊的，根據我的工作經驗對於銷售過程總結如下；
一、尋找目標客户
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客户，即判斷銷售機會是否存在，那麼如何搜尋目標客户？哪些客户才最有可能是你的目標客户？一般我們尋找客户都有幾方面：
1、 公司現有資源：學會利用，整合，短期內獲得結果，累積信心！
2、利用多年來積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎；
3、 通過網絡、行業論壇 、展會、刊物等尋找新客户。 對於新客户的開發是一個艱難和漫長的過程，就像在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像 漁夫那樣思考。當你對魚瞭解得越多，你也就越來越會釣魚了。所以我們首先要站在客户的角度去想問題： 瞭解客户需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客户 或者説第一次拜訪客户時“聽”要比“説”更重要，當我們介紹了我們的產品後，認真觀察客户的反應，如果客户會提出“這個問題能解決嗎？”“那個問題怎樣處 理？”，這就是客户有興趣，我們要傾聽，瞭解客户的需求。然後針對客户提出問題給他解決方案，做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作 通過與同行業的銷售人員保持交流與溝通，達到一定的資源共享與資源互換，同行並不一定是冤家，有競爭對手的追趕才能激勵我們前進的步伐加快，並且我們也要了解同行的發展狀態，知道他們水平已經到達一種什麼樣狀態，這會讓我們思考我們要怎樣努力才不會被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時，取得客户的信任尤為重要
在和客户的接觸過程中，取得客户的`信任是銷售成功的第一個環節。如何取得客户的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題 1、 我們要充分了解我們產品的優勢，同時瞭解客户的需求，在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。
2、 我們在銷售產品的同時也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個誠實的人不一定會成為一個好的銷售人員，但一個成功的銷售一定是一個誠實的人。我們誠懇的對待客户，讓客户感受到我們合作的誠意，讓客户有意願和我們進入到下一輪的談判。
3、 基於上面的兩點，我們在向客户介紹我們的產品時要相對坦白，不要無 限誇大優點，也不要放大缺點。在瞭解客户的需求之後，像客户講清我們的產品能給客户解決什麼問題。客户之所以要購買我們的產品，是因為我們得產品能給他們 帶來便利或者能夠幫助他解決問題，我們在介紹產品時主要圍繞這個問題來進行推介。通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客户的信任，只有信任才是合作的基石，客服購買的不僅是我們的產品同時也購買了我們的服務，我們的銷售過程也是客户購買的”服務”一 部分,客户接受了我們的服務也就接受我們的產品。
以個人客户為例，某教育培訓機構需要搭建網絡培訓平台，因此在市場上尋找合適的主機託管機房，參與同一機 房競爭的共有五家，最後遠洋勝出，後來跟客户聊天中客户説，你們的價格其實並不具備優勢，而我們還是選擇你們遠洋，其實是選擇的你這個人，而我在像他介紹 我們地產品優勢後，同時告訴他哪些服務是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客户關係維繫
不管是新客户還是老客户都需要我們悉心的維繫，除了我們要坦誠的對待客户，還有一點尤為重要的就是“服務”我們要讓我們的服務貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時刻謹記，要不斷提高我們的客户滿意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客户在購買我們的產品後，如果遇到問題，他第一想到的是銷售人員而不是售後人員。因此我們不能因為已經完成了銷售過程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務”的心，積極的幫助客户解決問題，協調公司的售後部門給客户解決問題。這些客户依然會成為我們二次開發的客户，會有二次購買行為，或者會介紹潛在購買客户。
四、不斷總結與堅強的毅力
在每次拜訪完客户後都會把客户説的話回憶一下，靜下心客觀的分析他説的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪 的突破口。然後把一些重要的信息記錄下來，完善客户檔案。同時回憶一下，哪些問題是我處理的比較好的，哪些是我沒有處理的妥當的，下次要注意和規避哪些問 題，如果再遇到同樣的問題我要怎樣做？總結經驗，然後重整山河，繼續前進。 如果是在簽約成功後，我會總結這次成功的經驗，同時保持“歸零”心態，也就是當我們完成銷售任務後或簽了大單時，會欣喜若狂，但當慶祝結束後，要讓自己冷靜下來，一切歸零！慶祝過後不要沉浸在之前成功的喜悦中，要向更大的目標進發。
注意事項
在銷售的過程中及時調整自己的心態，積極、樂觀、向上。要有自信心，對自己有信心，對自己銷售的產品有信心。還要有抗挫折的心裏準備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時，才能重燃希望之火。
文萃咖
