工程營銷計劃

人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，又迎來了一個全新的起點，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。那麼計劃怎麼擬定才能發揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的工程營銷計劃，希望對大家有所幫助。

一、市場開發：

1、推進流程：

市場調查：

市場區隔：

目標市場：

定位：

產品規劃：

產品開發：

商品整合：

業務推廣：

2、業務開發渠道：

①通過展廳平台收集有效信息進行跟蹤（中低端用户羣）-兼顧

②業務人員自身的業務網絡關係

③同行業商業拜訪通過交流和觀察獲取的信息

④老客户維護轉介紹新客户

⑥地毯式掃樓

⑦形象工程項目的旗杆帶動

⑧公共平台信息

⑨甲方關係的建立

3、銷售工具準備：

產品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。

二、項目運作：

1、充分利用公司資源：

①公司政策瞭解

②服務配合

③技術支持

2、瞭解客户的需求定位：

①多數的領導以把事情辦好為前提。

②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。

③弱化個人能力和品牌實力。

④你是否是專業人士。

3、客户對產品關心的問題：

①安全性：產品原材料是否環保，污染物是否低排放。

②外觀性：產品風格及裝修風格和文化歷練是否匹配。

③耐用性：產品及使用年限，良好的售後服務。

④價格性：指的是讓價格體現出價值。

⑥五舒適性：產品是用過程中舒適及愉快的感覺。

⑦效能性：產品的功能是否滿足使用。

①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性

②決策者：外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性

③影響者：安全性>價格性>耐用性>效能性>外表行

4、主導配置方案：

①瞭解項目的規模及需求。

②客户對產品的`風格需求。

③做好專業的配置方案。

5、邀請甲方到公司來參觀：

①通過方案的修改和確認增加雙方的信任。

②給甲方來工廠參觀的接口。

③溝通好接待事宜。

6、甲方考察接待：

①來者什麼單位：主營業務和主營事務。

②來者身份確認：決策者、影響者、使用者。

③接待方案：接待流程、客户喜好。

④展廳、工廠參觀。

⑤吃住行玩的安排。

7、如涉及招標：

①主導招標政策及專業化建議。

②招標價格定位。

③標書的製作和設計。

④講標。

三、合同簽訂：

1、行政事業單位：

前期溝通付款方式。

被動付款方式。

2、企業單位：

主動主導付款方式。

主導交期。

四、訂單處理：

1、下單

2、出貨

3、安裝

4、售後

五、項目運作核心總結：

配置方案：客户對你的專業的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。

展廳介紹：通過展廳、產品、工廠來宣傳公司的實力及企業文化和個人品味。

身份確定：使用者、決策者、影響者。

評選標準：決定了你的利潤率和找中標率。（投標項目中會出現）