商務談判試卷
一、單選題（每題1分，共15題）
1、商務談判的直接目標是（ ）。
A 最終達成協議 B 提高企業利潤
C 降低企業成本 D 謀求良好的合作
2、商品貿易談判是指商品買賣雙方就（ ）所進行的談判。
A 商品的質量 B 商品的價格
C 商品的買賣條件 D 商品的數量
3、在控制論中，通常把未知的區域或系統稱為（ ）。
A 白箱 B黑箱 C灰箱 D藍箱
4、（ ）是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。
A 最高目標 B 實際需求目標
C 可接受目標 D 最低目標
5、談判過程中發現對方剋意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略（ ）。
A、協調式開局策略 B、保留式開局策略
C、坦誠式開局策略 D、進攻式開局策略
6、 談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內容是（ ），即組建談判班子。
A 人員準備 B 人才準備
C 人力準備 D 團隊準備
7、預防性策略就是我方在談判中處於被動地位時所採取的( )。
A 主動策略 B 迴避策略
C保守策略 D 被動策略
8、在商務談判的語言中，屬於一種彈性較大的語言，其特徵有“模糊性、緩衝性和幽默性”的是( )。
A 法律語言 B 外交語言
C 軍事語言 D 文學語言
9、 主觀反對意見形成僵局，並不一定是由於談判內容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 談判雙方從對方的條件、語言 B 談判雙方從對方的資料、語氣
C 談判對方從談判的客觀環境、氛圍 D 談判對方從自身的愛好、習慣
10 在商務談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優勢時，可以運用( )技巧，以達到打破相持不下局面的目的。
A 均勢談判 B 劣勢談判
C 綜合談判 D 優勢談判
11、下列關於涉外商務談判論述正確的是（ ）。
A、涉外商務談判在國家商務活動中佔據比例很小
B、涉外商務談判在國家商務活動中地位不重要
C、涉外商務談判在國家商務活動中佔據相當的比重，而且具有相當重要的地位。
D、涉外商務談判與國家商務活動無關
12、下列選項中屬於要約的是( )。
A 商品價目表 B投標書
C 廣告 D 拍賣人的報價
13、下列屬於公正實用原則的是（ ）。
A、語言性和動作性 B、合法性和均衡性
C、口頭性和文字性 D、規定性和約束性
14、下列選項中正確的是（ ）。
A 提前十分鐘左右到達談判地點 B 談判成員着裝風格各異
C 談判座次安排隨意 D 談判過程中咄咄逼人，據理力爭
15、生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬於（ ）。
A 最後出價技巧 B 不開先例技巧
C 先苦後甜技巧 D 價格陷阱技巧
二、多選題（每題2分，共10題）
1、商務談判的要素包括（ ）。
A談判的主體 B談判的客體
C談判的目標 D 談判的過程
2、商務談判按談判內容可分為（ ）。
A國內商務談判 B商品貿易談判
C非商品貿易談判 D國際商務談判
3、談判的需要分為幾類？
A談判具體需要 B談判過程的需要
C 談判形式的.需要 D談判者的需要
4、商務談判信息情報蒐集的主要內容包括（ ）。
A與談判有關的環境因素 B談判對手的情報
C競爭者的情況 D己方的情況
5、階段劃分法認為，完整的商務談判包括（ ）部分。
A談判前的準備活動 B談判中的正式活動
C 談判的協議簽訂 D談判的總結
6 商務談判中必須避免出現的心理狀態（ ）。
A 信心不足 B 盲目樂觀
C 熱情過度 D 不知所措
7、商務談判策略運用的基本原則是（ ）。
A 周密謀劃原則 B 隨機應變原則
C 重視對手原則 D 有理、有利、有節原則
8、正確運用談判語言技巧的原則有( )。
A 客觀性原則 B 針對性原則
C 邏輯性原則 D 隱含性原則
9 在商務談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有( )。
A 沒有聽清講話的內容 B 沒有理解對方的陳述內容
C 枯燥呆板的談判方式 D 不願接受已理解的內容
10、休會談判技巧可以達到的目的（ ）。
A 仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。
B 檢查原定的策略及戰術。
C 決定如何對付對手的要求。
D 不露聲色地使形勢不知不覺地朝自己的預期方向發展。
三、簡答題（每題10分，共3題）
1、商務談判具有哪些基本原則?
2、商務談判的類型有哪些?
3、正確運用商務談判語言的原則是什麼?
四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）
1、在商務談判中如何綜合運用不同的談判理論?
2 試述如何制定一個周密細緻的談判計劃。
五、案例分析題（每題20分，共1題）
1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答覆：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯繫，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺佈的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”説罷把提包甩在桌上，裏面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求説：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯繫請示後再商量。”第二天，日方宣佈降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。
請分析下列問題：
①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？
②我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？
③請分析日方最後不得不成交的心理狀態。
參考答案
一、單選題
1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC
二、多選題
1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC
三、簡答題
1、商務談判具有哪些基本原則?
答：談判的基本原則是談判的指導思想和基本準則，它決定了談判者在談判中採用什麼談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原則主要體現在八個方面：
(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅持使用客觀標準原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。
2、商務談判的類型有哪些?
商務談判是現代談判活動中數量最多、範圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務談判可以劃分為不同的類型：按照商務談判是否跨越國境劃分，可以分為國內商務談判和國際商務談判；根據商務談判的內容不同，可分為商品貿易談判和非商品貿易談判；根據談判人員數量的多少，商務談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據談判地域不同，商務談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判；按談判目標可分為
不求結果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；按談判的態度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。
3、正確運用商務談判語言的原則是什麼?
正確運用談判語言技巧，須遵循以下原則：
（1）客觀性原則；（2）針對性原則；（3）邏輯性原則；（4）隱含性原則；（5）規範性原則。上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，旨在提高語言技巧的説服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言説服力的目的。
四、論述題
1、在商務談判中如何綜合運用不同的談判理論?
答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實力理論等談判理論，都有其優長，也存在各自的短板，只有針對不同的談判情況，綜合運用不同的談判理論，才能取得最佳的談判效果。
2 試述如何制定一個周密細緻的談判計劃。
答：首先確定談判的主題和目標，其次選擇適當的談判時間和地點，第三，擬定談判的議程和進度，第四確立談判的基本策略。
五、案例分析題
答：基本要點：
1、我方談判技巧：
（1）報價技巧（策略）；（2）協商技巧（策略）；（3）語言技巧（策略）；（4）合同簽訂技巧（策略）；
2、我方在談判中穩操勝券的原因：
（1）準備充分，資料翔實，信息完備。
（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。
（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。
3、日方最後不得不成交的心理狀態：
（1）信息不充分，敗在準備倉促。
（2）談判策略和技巧不夠，態度過於強硬。
（3）敬佩對方的實力、經驗和尊嚴。
文萃咖
