談判者説服對方時，是依靠理性的和情感的力量去使對方心悦誠服地轉變態度的。説服注重的是心靈的呼應，它與那些依靠強制性的手段(如法律仲裁、強權、輿論壓力)或欺騙性的手段來獲得對方的服從有着根本的不同。
周恩來在説服別人方面堪稱大師，他能始終以平等温和的態度，超人的理智，親切感人的情懷，迅速地找到雙方的共同之處和對方能夠接受的起點。許多世界名人都對他的説服藝術給予了極高的評價，基辛格稱“周恩來知道如何作出姿態使你不能拒絕” 。
英國作家迪克· 威爾遜在枟周恩來傳枠中稱，在説服方面“周的表現做得如此出色，以至於你會帶着這樣的印象離去：他對談判過程中的每一次進展的情緒反應都是真誠的.，他是一個令人信服的正
直的人… … ”平等温和的態度表明對別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進一步惡化，這樣，談判者就有了説服對方的基礎。
説服的禮儀要求為：
奠定良好的人際關係基礎
要説服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關係。當一個人考慮是否接受説服之前，他會先衡量説服者與他的熟悉程度和親善程度，實際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受説服。
把握説服的時機
在對方情緒激動或不穩定時，在對方敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進行説服。這時首先應設法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實適當地給他以教訓，然後才可進行説服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進行的勸説莫不如此。
言詞誠摯
在談判中進行説服應努力尋求並強調與對方立場一致的地方，對於立場上的某些分歧，可以提出一個美好的設想，以提高對方接受勸説的可能性。要誠摯地向對方説明，如果接受了意見將會有什麼利弊得失，既要講明接受意見後對方將得到什麼樣的益處，我方將得到什麼樣的益處，也要講明接受意見後對方的損失是什麼，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺到所提的意見客觀、合乎情理，易於接受。
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