促銷策劃書是企業為達到銷售預期目標而在產品或服務銷售之前進行整體策劃的書面 XX公司食品促銷策劃書
一、前言
食品是人們日常生活中不可缺少的一部分，隨着生活水平的提高，食品的樣式也由原來的“單一型”轉為現在的“多樣化”。為適應市場經濟的發展，着力於大商業、大市場、大流通的規模化經營，上海商會委託我公司——上海食品有限公司為主辦單位，以上海XX糖煙酒公司為基礎，聯合其他在滬的30家休閒食品公司，組成了雄厚的經濟實體，共同舉辦“98上海國際休閒食品博覽會”面對市場強強聯合，優勢互補，發揮最大化的商業效能，更好地為廣大市民服務。7月份正逢本公司新產品XX推向市場，因此公司市場部決定藉此機會舉辦XX獻愛心”促銷系列活動，以此創造良好的市場效應。
二、形象分析
（一） 優勢方面
XX公司成立於XX年，由香港名人XX與XX公司聯合投資創立的，總廠設在蘇州XX鎮，那裏號稱“花果鄉“。從XX年起，公司在上海市場陸續推出了“XX系列蜜餞”等近十種產品，並多次獲得“省特優產品”與“全國名特優產品”的稱號。XX公司在同行業之中較早就進入了上海市場，再加上產品的口味獨特，甚為廣大市民青睞。
（二） 劣勢方面
第一， 本公司產品現被個別不法之商假冒。由於假冒偽劣產品擾亂市場，使不少市民在購買了假冒產品之後，誤以為是本公司的商品，在大眾傳播謀介提出了不少批評意見，對本公司的信譽產生誤解，使本公司的形象蒙受了損失，商品銷量也大為下了降。
第二， 由於經濟體制已由“計劃經濟”轉為“市場經濟”，供銷渠道發生了變化，市場競爭勢力增強，市民的擇優消費觀念在不斷更新，希望產品做到“新、奇、物”。因此，“質高價優”成為公司鞏固形象、維持市場份額的關鍵與基礎。由於公司在產品開發方面一度忽略了公價需求，與公眾新的消費需求尚有一定距離，存在不盡一致的現象。
（三） 機會點第一， 由於市民生活水平的不斷提高，在工作閒暇之際，居家休閒時品嚐休閒食品已成為一種新的時尚。
第二， 由於現在工作時間都作了大幅度的調整，已由原來的六日工作制改為現有的雙休日製，市民休閒時間的增多，也為休閒食品造就了一個潛在的市場。
第三， 由於市民的文素養不斷提高，出了一種特有的現代消費心理，即要買“好人”生產的“好東西”。也就是説，現代顧客的消費越來越注重商品的人格化形象。
第二， 由於現在工作時間都作了大幅度的調整，已由原來的六日工作制改為現有的雙休日製，市民休閒時間的增多，也為休閒食品造就了一個潛在的市場。
第三， 由於市民的文素養不斷提高，出了一種特有的現代消費心理，即要買“好人”生產的“好東西”。也就是説，現代顧客的消費越來越注重商品的人格化形象。
三、目標戰略
（一） 總體目標
通過活動抓住市場，激發顧客潛在的需求，增強公眾的“打假”意識，同時在市民心目中樹立起公司的公益形象。
（二） 具體目標
第一， 通過新產品的“試吃”活動，消除顧客的疑慮，讓消費者感到放心和滿意，同時讓公司直接瞭解到公眾的接受程度，為下一步制定銷售策略找出依據
第二， 邀請市民參與各種促銷活動，藉此展示公司的實力形象，使之在原有的知名度上建立信任度與美譽度，消除“假冒偽劣產品”在公眾心目中的陰影，促進公司與公眾的信息溝通。
第三， 通過“XX”的義賣活動與“XX”產地遊活動，讓公眾代表直接瞭解產品的加工過程，強化商品的質量形象。
第四， 通過贊助“XX”產地——東山希望小學的5名園丁來滬進修，樹立公司的公益形象。
四、創意説明
（一） 活動總標題（略）
（二） 具體活動標題（略）
（三） 宣傳標語、宣傳用品（略）
五、媒介策略
（一） 印刷媒介第一， 活動前一週分別在??上登載參加展覽會的單位名稱。 第二， 義賣活動結束後的第三天，在《XX晚報》上公佈10名幸運顧客的名單。 內容來自
（二） 電視媒介
第一， 展覽會開幕當天由上海電視台、有線電視台等在新聞專欄內發佈消息。 第二， 上海電視台7日在新聞欄播放“幸運顧客抽獎活動”片段。
第三， 7月中旬在有線電視台播放“XX產地遊”的活動片段、接受贊助的園丁在上海進修的片段。
六、總體活動的計劃
本次活動是由“98上海國際休閒食品博覽會”與XX食品公司“希望之梅愛心繫列活動”兩部分組成
時間
內容
地點
目 錄
一、市場背景 二、促銷目標 三、促銷定位：
1) 2)
時間、地點、對象 商品信息、品牌信息
食 品 促銷方案
四、促銷主題： 小標題 五、促銷活動方案：
活動內容方式 活動獎項設置 聯合活動場所 時間進度表
六、促銷傳播方式
七、促銷預算 八、促銷效果展望 九、小”貼士”冊內容構想
加自信，更加註重生活的質量，同時能更注意身心的健康和展示自身的`無窮魅力，展現自我，擁有驕人的魅力是首要。 ◆ SWOT分析：
一、市場背景
◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總容量增長在可樂市場,低糖飲料的成長速度大大高於整體市場的增長速度，由此可見輕怡可樂的潛在。
◆ 在美國，輕怡可樂的主要消費羣集中在女性，年齡在12 --- 35歲，約佔70%左右。而在中國市場，尤其在廣州市場,通過市場調研的結果顯示：輕怡可樂的主要消費羣會是20 – 30歲的人羣，其中女性佔53%。而更重要的將會是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。
◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀中最具活力的、最活躍的“新
貴”族，他們將比上一代更
◆ 總結：
○ 輕怡可樂目前具備的優勢和機會是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設和銷量提升工作均沒有開展強有力的活動來支持。 ◆ 措施：
○ 通過售點的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的USP傳播，提升售點的即時性銷量和永久性銷量。
○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴大輕怡可樂的知名度。
◆ 提升輕怡可樂的售點、賣場的實現銷量。
三、 促銷定位
◆ 時間、地點、對象： 賣場（KEY ACCOUNT）： ------------ 在廣州市場選取15家賣場
------------ 對消費者轉獎百分百中獎的方式進行獎品促銷 ------------ 2月17日至3月18日的所有星期六、日全天 運動場所：
------------ 體育館、健身房、網球場、高爾夫球場 ------------ 與運動場聯合對消費者進行雙重優惠的促銷 ------------ 2月17日至3月18日全天營業時間 娛樂場所：
----------- 枱球廳、保齡球場、咖啡廳等
------------ 與娛樂場所聯合對消費者進行連環優惠促銷 ------------ 2月17日至3月18日全天營業時間 ◆ 商品USP：
○ 低熱量（低卡路里） ○ 好味道
二、促銷目標
◆ 豐滿百事可樂的產品品項，使百事可樂在售場的貨架、堆
頭的陳列更加生動化。
◆ 擴大輕怡可樂在廣州市場的知名度。
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◆品牌信息：
○ 讓活躍的你更自信更有魅力
娛樂場所： 擁有新世紀新寵，瀟灑人生回回走。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴”族可獲取在保齡球場、枱球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優惠獎勵。
四、 促銷主題
◆ 活動主題：
輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱
（ 擁有新寵愛，魅力自然來 ）
◆ 通路活動小標題：
賣場： 擁有新世紀新寵，健康活力輕輕鬆。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強身心健康，同時伴有驚喜大獎,如:旅遊、運動揹包、太陽鏡等，給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。
運動場所： 擁有新世紀新寵，魅力自信百分百。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴” 族百分百有機會獲取運動場、健身中心等充實人生活動的優惠獎勵。
五、 促銷活動方案
◆活動內容方式：
○ 賣場： “轉、轉、轉、轉出你的夢幻”
----------- 購輕怡可樂一罐，即可憑購物小票參加“幸運大轉盤”抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為“貼士” 冊一本。
○ 運動（娛樂）場所： “貼士”、“集點”聯環獎 --------- 從幸運大轉盤中獲得“貼士”冊，從海報、宣傳單頁中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運動（娛樂）場所提供的 折優惠，消費達 元又可贈輕怡可樂 罐。
◆獎項設置：
○ 幸運大轉盤獎項設置：（共20小格）
------------ 運動揹包一個(共二格) ------------ 太陽帽一頂(共三格) ------------ 太陽鏡一副(共三格) ------------ 小“貼士”一冊(共三格) ------------ 輕怡可樂一罐(共三格)
------------ “海南或昆明”遊抽獎券(共三格) ?------------ 保齡球大獎賽參加券（共三格）? (附:如果預算允許，則可設置延伸型促銷活動，即設置保齡球大賽參與獎，在3月18日活動結束以後，在娛樂場所進行大賽，另設其他獎項。) ○ 集點獎項設置：
“貼士”冊中具有在運動場所、娛樂場所（指定地點）的優惠券（COUPON，在“貼士”小冊子內印製。）可以以券上規定的折扣享受運動或娛樂 局後，優惠即止；如繼續運動或娛樂達 元金額，又可兑回輕怡可樂 罐和“貼士” 冊一本，反覆連環使用。各場所以POP活動告知方式進行告知，同時在小“貼士”冊中有詳細的活動內容告知。 ○ 幸運數字獎設置：
如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運數字時，獎輕怡可樂一罐 +“貼士” 冊一本；如果打出168分、196分、198分、256分時，則獎輕怡可樂一罐+“貼士” 冊一本 + 免費一局。
（以上的小“貼士”冊也可以是優惠券折贈券金額 元）
活動主題：雨眾食品（水餃、湯圓）品質 卓然與眾不同
廣告詞： 鶴壁雨眾 與眾不同
活動原則：人人看得到 人人買得到 人人樂得買
活動方式：1.路演（品牌推廣）
2.免費試吃（消化即期非過期產品、推廣新品、口味調查）
3.買一贈一
4.新品推廣
5.新品口味調查
活動時間：1.重點節假日
2.每週六、日
活動地點：（重點終端）
2.經銷商門店附近
3.學校、家屬院、小區人流密集區
活動佈置：
1.（KA）場內佈置： 1）全場懸掛小中國結和雨眾小紅燈籠、紅氣球門
2）.賣場生動化陳列
3）.水餃演示台 現場演示水煮、生煎水餃
湯圓演示台 現場演示水煮、生煎湯圓
4）.店內播放企業宣傳片和廣告光盤
2.（KA）內門佈置： 商場入口處 門樓設計： KT板
左邊：雨眾優鮮水餃
右 邊 ： 雨 眾 寧 波 湯 圓
橫 批 ： 雨 眾 雙 雄 與 眾 不 同
3.場外佈置： 帳篷24頂
演示台96個
路演舞台的搭建 和 雨眾背景布的懸掛
進口處兩個巨型雨眾標誌的懸掛
超市外 噴繪張貼
參加人員：1.公司市場部
2.駐地業代
3.經銷商業代
4.賣場促銷
5.臨促若干（一個帳篷4人最佳）
活動物料（細節決定成敗）：
1.帳篷24頂（3*3），這是以最小的代價換取最大的宣傳效果
2.演示台96個
3.電磁爐24台
4.電餅鐺24台
5.光波爐（或者電陶爐）24台：光波爐遠較電磁爐更能吸引顧客的眼
球，由於光波爐需要定製，專業性較高，也可以選擇替代產品電陶
爐。）
6.密胺酯仿瓷碗（可多次回收利用）或者一次性碗杯若干
7.一次性湯勺若干
8.牙籤若干
9.餐巾紙若干
10.抹布若干
11.金龍魚食用油一壺（煎餃）
12.一次性筷子
13.統一工裝（和人數一致）
14.耳麥（擴音器），數量按照促銷人數來定
15.電池
16.數碼相機（活動全場拍照、錄像）
17.U盤24G
的粘貼、懸掛
19.弔旗
20.口味問卷調查表
21.X展架
22.噴繪及寫真製作
23.碳素筆若干
24.圍裙若干
25.塑料桶
板（公司LOGO）
27.機動車輛
28.記號筆（書寫POP）
29.其他
初夏，飲料類產品的銷售旺季已經來到，河南飲料市場上羣雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實行新的促銷策略。如何在對手有市場動作之前發揮現有優勢，搶先發力，搶佔市場份額，鞏固市場地位成為統一公司的頭等大事。夏季也是面類產品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因為淡季而讓夏季變成銷售的“盲區”，組織一場以部分熱銷產品帶動全線產品的暢銷成為了必要之舉。
媒體造勢
為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要。《大河報》是河南第一大報，為全球報刊發行量百強企業，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的翹楚。於是這次活動的主題口號就命名為“大河?統一美麗生活”。重在藉助大河報的知名度擴大品牌在當地市場上的知名度和影響力。在活動前兩週我們就開始在《大河報》投放整版《大河?統一美麗生活》硬廣，並進行公交報站器廣告，通過媒體先進行市場預熱，為後邊銷售打好基礎。
活動安排
1、活動時間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動主推項目。整個活動時段我們挑選中間四周，每週根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產品為一套系的促銷等。這樣安排活動，使每週都有新內容，給消費者進行不間斷的視覺和心理衝擊，使活動內容充實豐滿。
2、週一到週五“買就送”，以買送搭贈（面類產品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。週末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。
3、公益活動
本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心?我的學業，統一產品義賣表真情活動。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立了企業的公眾形象。
4、開展寫生大賽
開展兒童媽媽寫生大賽，在增進親子關係的同時，擴大統一品牌在孩子羣體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培養他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統一在孩子小的時候就深深紮根其心中。
5、活動期間還邀請台胞河南辦事處主任等一行來到活動現場做講話，各大媒體記者也到現場採訪，統一河南分公司老總親自演講，為活動造勢！
活動執行
一、部門協調
此次活動牽涉到企劃、銷售、財務、推廣、儲運等多個部門
1、事前責任明確
由於此次“大河?統一美麗生活”活動涉及眾多部門，事先對各個部門進行了動員協調會，進行了詳盡的分工，分工明確，責任到人。企劃部負責整個活動的執行和跟蹤，對外宣傳、硬廣設計、軟文撰寫、POP製作；推广部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭佈置、現場海報、POP管理，活動現場管理等；儲運部負責檢查庫存，確保及時補貨；銷售部負責維持好現場秩序。
財務負責帳款的回收。
2、做好各項活動準備
在“大河?統一美麗生活”活動進入倒計時階段，對各項工作進行準備，保證活動順利進行。
場地準備：確定活動場地，尤其使活動期間户外活動的展示、搭台，必須提前做好。
物料準備：根據活動的規模，提前準備好相應的宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。在活動前一天應該確保所有物料到位。陳列、上貨、廣宣品、POP等的佈置工作應該在活動前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在活動高峯期做，免得引起現場混亂，給活動造成不便。
人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。活動期間，導購、促銷人員、策劃負責人員應該提前到位，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產品和禮品堆頭以及標價。策劃負責人全程跟進，瞭解準備不足和方案欠妥之處，及時改善調整，並對促銷人員進行現場輔導。
人員培訓
“大河統一美麗生活”人員培訓分兩部分：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
1、執行人員培訓由活動測劃負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示及現場演示等方式，充分説明方案內容，讓每一個執行者都做到-全球品牌網-明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，活動前確保各項工作到位。
2、導購人員的針對性培訓。
導購、促銷人員是整個活動執行過程中的核心，其一言一行直接影響着銷售及品牌聲譽，因此要對其做針對性比較強的銷售技巧培訓，讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態，推銷的技巧是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者）等的培訓。
活動評估
經過這次活動的開展，很好地宣傳了統一品牌的影響力和在民眾中的美譽度，擴大了市場佔有份額，同時也提升了銷量，並拉動了面類產品的銷量，總體來説是比較成功的！
文萃咖
