客户資源無形資產評估報告

在經濟發展迅速的今天，報告與我們愈發關係密切，其在寫作上有一定的技巧。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲？以下是小編精心整理的客户資源無形資產評估報告，僅供參考，歡迎大家閲讀。

在市場中，客户相伴生產者和供應商而生。在作為生產者和供應商的企業被轉讓時，相應的客户資源也將跟隨轉移。如何評估客户資源的價值，企業轉讓中的交易雙方對此都十分關注：本文擬就此闡述個人的一些見解。

一、客户的概念

客户，是對企業產品或勞務購買者的泛指。對於一個需要經營的企業來説，客户的作用是至關重要的。我們知道，投資建立企業，其目的就是通過生產和銷售產品(或勞務)，從客户那裏獲取投資的回報。俗話説，客户就是“上帝”。如果沒有客户，那麼企業的產品或勞務就不能形成貨幣回籠，企業無法經營。為此，每個企業都十分重視客户工作。有些企業特意設立公關部專門負責開發和維繫客户。為使企業擁有儘可能多的、穩定的客户，企業一方面要有適銷對路的產品和良好的服務，另一方面還要有開發新客户和維持老客户的措施。

二、客户的種類

用不同的分類方法可以將客户劃分為不同的類別。

1、以購買產品的物質形態劃分，可分為購買有形產品的客户和購買勞務(或)的客户。

如汽車、電視機的消費者是購買有形產品的客户;電話用户是購買電信公司服務的客户，病人是購買醫院服務的客户，儲户是購買銀行服務的客户等。

2、以與客户保持購買關係的時間劃分，可分為新客户和老客户。

首次或新近購買企業產品或勞務的客户，屬於新客户;老客户，是指與企業保持時間較長的產品或勞務買賣關係的客户。如儲户願意長期到某個儲蓄所存款;消費者在購買了某企業生產或銷售的計算機後，還願意購買這個企業生產或銷售的其他電子產品;願意長期在某一理髮店理髮等，這類客户就是老客户。

3、按購買者與消費的關係劃分，可分為直接客户和轉銷客户。

直接客户指的是直接使用產品或直接接受服務的客户，或者説是最終消費者。如購買本人使用的汽車的消費者，則屬於汽車的直接客户。轉銷類客户指的是中間商，如零售店、分銷商和批發商等。當然，對於企業來説，零售店、分銷商和批發商都是直接的購買者，不過這種客户關係會受到企業產品(或勞務)最終的使用者——上述直接客户意願的影響。

4、按客户簽署合同的時態劃分，可以分為過去時客户、現在進行時客户、將來時客户。

過去時客户是指買方以前曾經與本企業有過買賣關係;現在進行時客户指的是目前已與企業簽定了商品(或勞務)購銷合同，而且合同尚在履行之中。這類客户當期就可以給企業帶來收益。將來時客户指的是以後有可能購買本企業商品(或勞務)，而目前尚未與本企業簽定合同的客户。這類客户在未來的一定時期內可能給企業帶來收益。

三、客户資源資產的性質

客户資源是企業必不可少的無形資產。之所以稱之為無形資產，是因為它可以給企業帶來現金流入，使企業經濟效益得以實現，而其又是非實物形態的資產。客户資源無形資產的構成，應具備以下的條件：

1、具備事實上購買企業產品(勞務)的關係;

2、存在與上述關係有關的、該資源持有者可使用的相關資料和數據。

具體地講，首先要有客户歷年購買本企業產品(勞務)記錄，而且這些客户應無賒欠貨款的不良記錄。其二是要有企業和客户存在的個人關係資料。即企業知道客户是誰、客户也知道作為賣方的企業是誰;與客户的聯繫方式(如有關經辦人和負責人的姓名、聯繫地址、電話、E-mail等)，同樣，賣方有與客户的聯繫方式(如有關經辦人和負責人的姓名、聯繫地址、電話號碼、Email等)。通常，這些記錄和資料不僅是一份簡單的名單，它們還應包括以下一些內容：

(1)歷次購買本企業產品(或勞務)的時間、數量、金額。

(2)貨款支付方式。

(3)當前尚欠貨款情況等。

評估人員可以藉助這些相關資料和數據對客户資源無形資產進行仔細的分析。客户資源無形資產是與商譽不相同的資產。商譽就是企業整體的商業信譽，它不可能脱離企業而獨立存在。而客户資源無形資產是具體化的現時和潛在未來的產品(或勞務)的購買者，是可確指的無形資產。

因此，客户資源無形資產可以和整體企業一起出售，也可以單獨出售。目前，國內企業整體轉讓時往往忽略了客户資源無形資產價值。事實上，一般正常經營的企業都應該有一定的客户資源。

四、客户資源無形資產價值的評估方法

客户資源無形資產價值的評估方法，基本有三種：成本法，收益法和市場法。三種評估方法的具體做法如下：

1、成本法

成本法就是以發展和保持目標客户關係所有的費用來估算客户資源無形資產的價值。一般估算的費用包括如下幾種：

(1)發展客户的費用。這種費用通常有客户走訪、廣告、招攬、通訊聯絡或其他發展客户的方式所需要的花費。為發展一個客户，可能進行了若干次的招攬和溝通活動，這些活動所有的花費都應計入客户資源的成本。而有時花費了很多費用卻未招來客户，此時，這些花費也應該攤入現有客户資源的.成本。

(2)維持現有客户關係的成本。這些成本包括現有客户在第一次成為客户之後發生的走訪、應酬、廣告等全部成本支出。還應包括為留住現有客户而支付的促銷、折扣、或其他讓利的開銷。

(3)建立客户檔案和記錄的成本。這種成本包括在與每個客户保持關係期間，與建立客户銷售記錄、信用記錄、應收款和付款等有關的記錄和管理的成本。

(4)機會成本。這一成本是指建立(或再次建立)當前客户關係期間損失的收益。如果可以確定並可以量化上述所有成本，就可以採用成本法來評估客户資源無形資產的價值。不過，實際應用時存在很多困難，一般企業都不會記錄這些成本資料的。因此，在客户資源無形資產評估中，很少採用成本法。

2、市場法

此種方法是需要找出與被評估客户資源無形資產相類似的近期交易案例，至少應有三個可比的案例。通過分析比較被評估對象與可比案例的相關因素，如交易的時間、客户的保持時間、客户的購買量、付款方式等方面的差異，進行打分量化成調整係數，對可比案例的價格進行調整修正，求出被評估客户資源無形資產價值。

但是，尋找可比交易案例是十分困難的。有時能尋到此類客户資產的交易信息，但要尋找這些交易的可靠數據，如交易價款及財務或經營方面的可靠信息資料，往往是相當困難的，由此也就限制了市場法的應用。

3、收益法

收益法是評估客户資源無形資產價值最常用的方法。其基本思路是客户資源資產在預期剩餘年限內可給企業帶來的收益現值。可以按單獨客户進行評估，然後彙總求和;也可以對成組客户羣進行整體評估。

(1)其計算步驟一般如下;

前三年來自客户的銷售收入

預測壽命期內各年的來自客户的銷售收入

減：銷售成本

減：營業税金及附加

減：營業費用

減：管理費用

減：所得税

加：與客户資源價值相關的攤銷費用

等於：來自客户的淨現金流量

乘：折現係數

等於：與客户資源相關的淨現金流量的現值

乘：客户資源對此評估價值的貢獻率

等於：客户資源的無形資產價值

(2)客户資源的剩餘年限和來自客户資源無形資產的貢獻率

①客户資源的剩餘年限主要根據客户及本企業關係維持情況的歷史資料來進行估計。有的行業的客户資源無形資產的剩餘年限，可以利用歷史統計資料，繪出剩餘年限曲線。例如在健身行業，可以利用所收集的客户流的各種信息資料：如各年齡段顧客與本企業保持關係的起始時間、退出時間等參數，再將每組數據標註在數學座標系上，對這些座標點進行修正，生成關係的時間曲線，從而得出平均保持年限。再如，對於需求礦山機械的客户，應該考慮該客户歷史上對該機械產品的購買數量、該種機械設備的更新年限以及其礦藏尚可開採年限等因素，然後來確定此客户資源的剩餘年限。

由於客户類型、賣方產品(或勞務)都不一樣，因此，要視具體客户的有關因素，在分析客户生存期限的基礎上，來推測客户資源的剩餘年限。

②客户資源能給企業帶來收益，但是，企業獲得的收益並不都是由客户資源帶來的，企業的收益是企業各種因素有機組合和綜合作用的結果。它包括資本、技術、管理人力等多方面的因素，而客户資源無形資產是屬於管理範疇的無形資產。要確定客户資源無形資產在企業客户收益中所佔的比重，從而才能分離出來自客户資源無形資產的價值。具體做法一般可採用超額法和專家打分法。

超額法是將該企業客户數量與同規模企業平均佔有客户數量相比較，根據超過平均佔有客户數量的百分比酌量考慮客户資源無形資產的貢獻率。

專家打分法，召集熟悉同類產品(或勞務)市場情況的專業人士進行座談打分的方法來確定客户資源無形資產的貢獻率。