職間營銷實戰工作總結

總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，不妨讓我們認真地完成總結吧。那麼總結有什麼格式呢？下面是小編為大家整理的職間營銷實戰工作總結，希望對大家有所幫助。

自20xx年3月1日任職公司營銷部經理以來，在一線的營銷實戰工作中，有成功，有失敗，現將就職期間走過的路，經歷的一些事進行總結，不管成敗，希望能為公司帶來一點經驗和教訓。

一營銷模式

1、電話營銷：此模式需要做大量的信息蒐集工作，只有具有足夠的信息，才能更多機會的電話溝通，良好的溝通建立起來了，才有更好的合作機會和平台；電話營銷有兩個重要的作用：第一，公司品牌的宣傳平台；第二，發現和挖掘意向客户（其合作的物流公司、價格、服務標準等）；

在電話營銷開始之前，作為一個合格的營銷人員，必須具備的一定的心理素質和話語技巧；尤其是在開展過程中，心理素質非常重要；其實，事情很簡單，就看我們作為一個營銷人員有沒有勇氣去面對；電話營銷過程中，使用的話術不能太死板，記住一點：我們需要的是通過電話蒐集意向客户名單。

對於已經成交的老客户，在新產品推出時，也可以通過電話拜訪進行產品宣傳。

優勢：能夠迅速的建立溝通平台，散播和輻射面廣；

劣勢：不能更準確的定位客户，無法讓客户在溝通的過程中感受更多的真誠；（在很多的企業面前，總以為物流就是配貨站）。

2、拜訪客户：可以分為兩種子模式，陌拜和意向拜訪。這兩種模式相同點就是直接面對面接觸客户，及時準確的傳遞公司的產品信息，更準確的把握客户信息。

陌拜優勢：與客户面對面接觸

陌拜劣勢：耗費大量的人力，而效果不一定好

意向拜訪優勢：這是一種針對性較強的拜訪，針對從電話拜訪中確定的意向客户進行的一種較強目的性的模式。成交概率較高；

意向拜訪劣勢：前期付出的人力、物力較高；在這種模式中可以採取粘性服務。

3、短信銷售：這種模式比較適合於新產品推出和客户關係的維護。新產品的推出用短信展現給客户一個爆炸性的亮點；利用短信平台可以及時向客户傳遞貨物的走向。這種模式比較適合於成交合作的老客户。運用這種模式的時候，比較注意的一點，在向客户傳遞貨物走向的時候，務必收貨人和發貨人同時傳遞。

優勢：及時快速的傳遞信息，省時、省力；

劣勢：部分客户以為是垃圾和廣告短信，很少關注。（為避免這樣的情況，個人建議：在電話銷售的過程中，務必讓客户記錄和保存手機號碼）。

此種模式，對於維護客户資源少的營銷人員來説非常有用，當客户羣達到一定數量的時候，這種利用短信平台來維護客户服務關係的模式，具有很大的侷限性。

4、網絡銷售：廣泛將信息藉助於網絡平台進行散播和信息傳遞。目的：藉助百度、谷歌等平台的強力搜索功能，讓主動尋找信息的客户能夠及時瞭解我們。這種模式基本屬於守株待兔型，只需要把信息發佈到網絡平台；這種模式只是一種輔助模式，只是在業餘時間不斷的更新和發佈信息；而且這種模式會出現“諮詢多、成交低”的現象。但是，從長遠來開，只要有信息傳遞，肯定有意向客户諮詢，只要有意向客户諮詢，那麼我們就有成交的機會。

二信息蒐集途徑

在整個的營銷過程中，信息的蒐集非常重要，只有掌握了更多的信息，營銷才有了真正的開始。毫無目的的去莽打莽撞是非常可怕的。長時間的莽打莽撞不僅僅削減營銷人員的士氣和激情，而且造成營銷無方向。現就現有的幾種途徑和方法介紹如下：

1、網絡搜索：這個平台能夠收集到很多客户信息資源，但很大程度上有效的資源相對來説少，因為利用網絡收集到的客户信息很大程度上已經是過去式了；但這絕對不乏是一個好的途徑，簡單、易操作、數量多；而且，客户代表可以根據各自的喜好針對某一種產業進行收集。

2、紙報搜索：晨鴻信息、齊魯晚報、濰坊晚報等等，很多電話信息，及時掌握這些信息或許能帶來意向不到的效果，這種方法也很簡單，而且也很容易得到。這種方式也包括購買政府黃頁、郵電局的電話號碼簿等。

3、閒遊搜索：當我們在公交車上，當我們走在大街上，當我們在購物廣場裏，我們都有可能看到一些廣告電話、公司宣傳電話、招聘電話、廠家電話等等；這些都是我們營銷人員的一些關注的地方；讓自己養成隨時隨地做筆錄的良好習慣。

4、親友提供：通過同學、朋友、親戚等提供相應的信息資源；尤其是在政府部門工作的親友，他們提供的信息資源相對來説準確而有效；還有一些保險公司、網絡銷售公司、培訓機構等人員提供的信息也非常的廣泛，只是在針對後部分人員進行信息蒐集時，或許是有條件的進行交換或給予。

5、客户轉介紹：這種方式是在客户關係維護非常成熟的情況下，讓其切身感受到公司的優質服務基礎上，讓客户給予提供客户信息的一種方法。畢竟每一個客户都有自己的一個事業圈和生活圈，通過轉介紹這種方式，更容易讓更多的客户信息浮出，而且對於以後成交具有很大的崔進作用。而且這種轉介紹的客户相對來説對公司的信任度非常高。

6、門官提供：在進入一個公司之前，首先要過的就是門衞關，從這些人處得到的信息是非常值得研究的；生產什麼貨？貨發哪裏？貨量有多大？一般進出多大的車？周圍還有那些企業？這些信息都可以從門衞處得知。而且，過了門官這一關，你將會有意想不到的效果。

對於這些信息的途徑僅是我在實際工作中運用到的，而還有更多的途徑還沒有挖掘出來；或者説已經想到而沒有付諸實施，所以也無法針對這些未接觸的東西寫出自己的親身感受。

三營銷方法

1、以點帶面法：對行業帶有興趣的營銷人員，這無疑是個好的模式，在行業帶中攻下幾個具有代表性的客户源，依據這些客户源進行羣體攻擊；而且通過這種模式，還會尋找到產業鏈上的深層次客户（包括上游和下游客户）。如果再加上借力用力，充分發揮營銷潛能，更會取得非常好的效果；市場局面的打開也是順理成章的事情；

2、先跟後帶法：在整個的營銷過程中，溝通和交流是很有必要的，在這個過程中，首先要不斷的認同和讚美客户，目的是要在感性上讓客户認同你；在建立初步信任的基礎上，然後再談及相關業務。有時候，我們在客户面前充當的就是一個傾聽者，讓客户感受到一份真誠；而作為一個合格的營銷人員，不僅僅是作為傾聽者出現，而是通過與客户的溝通找到切入點；比如現合作物流公司的現狀，包括價格、服務、是否出現貨損、是否違反行業潛規則等。

3、以片換片法：名片代表的是一種形象，在企業品牌的宣傳方面起非常重要的作用。名片的本身就是一個信息。名片的交換實際上是一個信息的交換。隨時隨地的散發名片，隨時隨地的將信息進行傳播。物流營銷的過程非常簡單，客户也在通過各種途徑尋找合適的物流公司。通過有效的信息交換，為我們的合作架起了一座橋樑。

4、粘性服務法：前面提到過這個詞語，粘性服務顧名思義就是將客户黏住。通過電話溝通、短信平台，不斷的去為客户解決實際問題。哪怕你的一些建議根本無法為之解決問題，但通過這些粘性服務，你已經給客户留下了深刻的印象，他記住了你的名字，他習慣了你的短信，當他在遇到問題的時候，或許想到的第一個人就是你。這種粘性服務需要長時間的磨合，不斷的讓你成為客户的一個習慣，前期的付出是非常大的；粘性服務最忌諱的就是半途而廢。

5、引導選擇法：當客户在即將成交面前舉棋不定的時候，我們可以給予客户適當的引導；這是心理學的一些東西；打個比方，當一個人站在十字路口上，不知道選擇走向何方的時候，有人告訴他，不是向南走就是向北走，向南走有什麼好處，向北走又有什麼好處。在這種情況下，客户的思維會被你所牽引。拿到我們公司來説，既有價格優惠的普通汽運，又有高效服務的卡車航班。拋給客户一個選擇題，在這種引導下，客户會根據自己的實際情況作出一個合適的選擇。

6、找對人，做對事：隨着社會分工的細化，各負其責已經成為一個企業的基本模式。所以我們在營銷過程中一定要找對人，當你找到老闆的時候，説不定老闆丟給你一句話，説不定業務就無法開展；當你找到了負責發貨人員的時候，説不定業務就成了。因為找對人，很多程度上是建立在雙方共同關注的事情的基礎上。在此基礎上，雙方才能找到更多的共同語言。做對事，有的人能把壞事變成好事，也有的人能把好事變成壞事。

7、產業鏈挖掘法：一個產業如同一個人，不可能孤立的存在。有生產拉鍊的就會有製作拉鍊頭的，有生產膠管的就會由製造塑膠機的，有生產食品的就有加工食品添加劑的，等等。當一個具有智慧的營銷人員，往往在做一個產品的時候，不斷的發現相對應的產業鏈在哪裏？這無疑也是成功的一個亮點。

8、借力用力法：在整個的營銷過程中，借力用力很重要，當我們在“找對人”的這個過程中，很好的借力用力會取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以這樣借力用力：今天，我來貴公司拜訪劉總，但劉總沒有時間，所以他讓我來找您談談有關物流合作的事宜。其實，你有沒有和劉總約好不重要，重要的是你要學會借劉總的力。還有藉助配貨站和包廠方的力量也可以進行營銷突破。

以上就是在實際工作中運用的幾個方法，營銷的方法成千上萬，這些方法總是千變萬化的，需要每一個營銷人員靈活的去掌握，充分發揮自己的悟性，領悟營銷的要點。

四營銷準備

1、熟悉貨物理性：7—15天的時間，熟悉貨物理性，必要時直接在理貨員崗位實習。做營銷首先要熟悉這些東西，才能與客户進行溝通。重貨？拋貨？重拋？這些都需要營銷人員必須掌握的`基本常識。物流行業本身接觸的貨物就是各型各色的東西，貨物的理性也是各具特色。在這個過程中，需要營銷人員的悟性和敏鋭。

2、熟悉專線地圖：瞭解沿途必經的幾個大的城市，包括距離、到達時效、地域貨物等。掌握這些以後，在與客户談判的過程中可以將公司的物流成本、費用等分析給客户，讓客户感受我們運價的合理性。同時，對於客户關係的維護也有很大的作用。貨物什麼時候發車的，大致到了哪個地區，大體什麼時間到達，等等。

3、熟悉運價：包括港到港價格和中轉價格。港到港價格相對來説週期內比較穩定，而中轉價格很不穩定，這需要營銷人員必須及時準確的掌握價格信息。這樣才能將運價準確的傳遞給客户，避免引起一些不必要的麻煩。

4、心態的調整：一個優秀的營銷人員必須具備良好的心理素質，它的養成需要營銷人員及時的調整自己的心態；而且具有堅定的信心和信念，尤其是在開展粘性服務的過程中，這種信念顯得更為重要。相信自己，相信辦法總比困難多，相信自己一定能行。給客户持續不斷的自信。

5、計劃自己的營銷：在營銷工作開展之前，必須讓營銷成為一種計劃活動，包括電話拜訪、客户走訪、短信營銷等。而通過自身的計劃發現客户的發貨週期，必要時，找到客户的發貨計劃。

6、營銷人員必帶的工具：電話、名片、筆記本、宣傳冊、有關物流行業的書籍（這個本人在實際營銷過程中實行欠缺）。

五營銷總結

1、定期的回顧自己的營銷歷程，找到自己成功和失敗的案例，從中總結經驗和教訓，並將之分享；

2、必須養成隨時做記錄的良好習慣，不斷的回顧已成交客户的成交記錄，發現客户的發貨週期，必要時主動聯繫客户，促成進一步成交；

3、關注細節，對客户的生產、財務、銷售、供應等部門的任何異常都要關注，這些東西有可能直接關係到貨量的增減、貨款回收的難易等等；

4、回顧和客户當時成交的情景並做詳細記錄，總有一天我們這些東西會用的着。這是一種與客户感情加深的捷徑，但前提是營銷人員必須要有促成感情加深的情景；

5、將短信和網絡平台更好的運用。當得知客户有問題需要解決的時候，可以利用這些平台傳遞一些有助於客户解決實際問題的短信或郵件；當得知我們的尊敬的客户生病的時候，不妨發個短信問候一下；假節日來了，發個短信；這些都是有助於營銷人員開展工作的工具；

6、優秀的營銷人員不僅僅是維護髮貨人利益，同時也在維護收貨人利益。由於物流行業的特殊性，本身就是作為一種服務介質出現在發貨人和收貨人之間。所以兩頭的客户關係的維護非常重要。

7、當自己的操作發生問題的時候，要勇敢的面對客户，客户最忌諱的是欺騙；其實人心都是肉長的，將自己面臨的困難或者發生的事情如實的告訴客户，懇請客户的原諒，相信客户也會理解的；千萬不要去欺騙客户。因為一個謊言需要無數個謊言的支撐。欺騙行為，一旦讓客户失去了信任，我們將面臨丟掉客户。

8、在客户面前，任何一個營銷人員必須要充滿自信，俗話説：沒有金剛鑽，不攬瓷器活。既然我們攬了，我們就要非常有信心的去做。沒有底氣，客户是不會將貨物交給我們的。

9、在客户面前，做營銷不是要飯。而是為客户更好的服務，更好的為客户節約物流成本。

10、不要忽視團隊的力量，營銷過程中，單打獨鬥已經無法達到最終的效果。巧妙的運用團隊的力量，針對不同性格的客户，充分發揮每一個營銷人員的優勢，必定征服客户。

11、積水成河，積少成多。中國有句俗語：勿以善小而不為。不因單小而不為，不要整天想着去做大單，營銷過程是一個資源和信息積累的過程，一點一滴的積累，從無到有，從有到多，從多到優。千萬不要把發貨量小的客户不當回事，這句話不是光掛在嘴上，而是體現在實際行動上。在物流行業裏面，很多時候，經理們往往注重了貨量的大小，而忽視了零擔客户的維護，久而久之，勢必影響到整個小客户羣體的市場份額。

12、物流末端配送服務在整個的循環模式中顯得非常重要，最終他要與收貨人直接接觸，為之服務。末端配送服務的水平和質量直接影響到整個公司的品牌和效應。這個環節中，和公司合作的中轉公司也在其中佔了很大比例的份額。這就需要公司優化供應商。這一點雖然與營銷系統沒有直接的關係，但這一環節直接影響到營銷部客户關係的維護。

13、風控系統的建立和健全。現有的風控體系只是出現在事後的一種處理狀態；個人理解的是：既然是控制，必然具備事前預防的動作。而事後的動作只是亡羊補牢；僅僅在事後處理時要求業務人員與客户交涉將損失至最低限度，這種模式是非常不可取的。

六營銷技巧

1、識面識人，讀懂客户：這與心理學有一定的關聯，一個人的面部表情與一個人的心理在很大程度上是一一相符的；有時候我們不得不相信自己的第六感；通過面相可以識別一個的性格特點，在營銷的過程中，我們就知道應該怎麼去和客户談判；

2、會哭的孩子有奶吃：營銷人員開始做業務的時候，激情高漲，衝進很大，找到客户，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實我們應該繼續跟進，不斷的詢問，什麼時候發貨，直到有結果為止。其實，客户也在等我們問他，就像孩子不哭，怎麼知道他餓了呢？

3、應該釣魚，不是撒網：這個技巧與上面提到的以點帶面非常相似。釣魚法就像戀愛中的男孩追女孩，難道男孩會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不捨的追求她，直到成功吧。敏鋭的營銷人員會選準一個行業，從行業裏挑出幾個認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。如果再轉到別的行業，複製它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

4、膽大、心細、臉皮厚：膽大，不管將來發生什麼事情，我們必須時刻告訴自己要有勇氣和膽量去面對，敢説敢作敢為敢當，始終讓客户感受到我們的自信和攻無不克的決心。心細，關注細節，不斷的在細節上提醒客户，哪怕你不專業，但對於客户來説無疑是很有用處的。臉皮厚，前面的粘性服務，還有釣魚中就説了這個方面。

5、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。營銷人員在和客户聊天時，往往很注意談話的內容，老是找不到話題，其實應該注意到談話的過程和氣氛。如果哪天聊的很愉快，很融洽，感情就會很親近，在多天之後，我們往往忘記了當時談的是什麼，只記得那天聊的很開心。在這種情形之下，營銷工作就比較容易開展。

6、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟客户那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成，欠債還錢，天經地義的。

7、異性之間做業務相對來説比較容易；自然的生理規律告訴我們，男女搭配，幹活不累；這句話完全可以運用在營銷技巧方面；異性之間的接觸，荷爾蒙起了很重要的作用，這是誰也改變不了的事實。

8、電話營銷或走訪客户的語氣一定要温和而不乏自信；只要通過這些肢體語言和話語表現出來你對產品非常的自信，客户才有膽量和你合作；如果言語唯唯諾諾、毫無底氣，客户怎麼敢和你談。

9、談判的整個過程，尤其是第一次接觸，千萬不要出現冷場現象；一旦出現這樣的氣氛，客户幾乎沒有成交的可能；這些需要營銷人員不斷在交談過程中，敏鋭的掌握到客户的心理，客户到底想要的是什麼？同時，給客户留下一個快樂輕鬆的第一次。

10、不管在什麼情況下，一定要讓客户放心；知道客户關注的焦點有哪幾個？安全？時效？代收款？大致也就不外乎這幾個方面；通過客户關係的維護，可以感覺到現在客户對到貨時效非常關注；尤其是發的貨物屬於半成品的加工原料，生產計劃已經安排；所以我們一定要對這些貨物進行特別關注。

以上是在營銷部實際工作中得到的一點點經驗之談，算不上什麼成功之道。只是在這裏寫出來，好的地方就借鑑一下，不好的地方就刪除。

七營銷流程

作為一個營銷團隊，必須要有自己的營銷流程，並將流程不斷的更新與完善，進而不斷促進營銷工作的開展，現將自營銷部成立以來逐步建立的營銷流程描述如下：

1、營銷計劃：縱向包括部門計劃和個人計劃，橫向包括月度計劃和日工作計劃 。月度工作計劃由部門經理和員工一同制定，達到目標一致的作用；日工作計劃是個人制定的目標，這需要每個營銷人員不斷的去挑戰人性的弱點。當一個優秀的營銷人員將自己的計劃不斷的實施並逐步改進的時候，成功已經距離很近了。計劃的內容可以包括：信息蒐集的數量、電話拜訪的次數、客户走訪的次數、預計成交客户的數量等（這一環節在實際運行過程中，沒有全部的運行）。

2、信息蒐集：營銷人員必須保證每天都有足夠的信息才能更好的按照計劃開展營銷工作；

3、電話拜訪：按照蒐集的信息和自己的計劃進行電話拜訪，上面也提到過電話拜訪的一些東西。抓住的一點：發現和挖掘意向客户信息；

4、客户走訪：根據電話拜訪的結果，針對意向客户進行實地拜訪，直接面對面的進行溝通，進一步促成發貨意向。這個過程，需要營銷人員的誠意和信心；

5、客户成交：通過電話拜訪可以成交，通過走訪意向客户也可以成交。營銷的最終目的就是客户成交。我們不管運用哪種方式，但最終的結果只有一個。但成交前的過程需要營銷人員不斷的付出和努力。相信有付出必有收穫。

6、客户關係維護：通過電話不斷的瞭解客户需求，通過短信平台向客户瞭解貨物動態，通過成交記錄增加與客户情感溝通。利用一切可利用的資源與客户保持密切聯繫。這個過程也是優化客户的一個過程，優秀的營銷人員可以將劣質客户轉換為高端客户。而且通過客户關係的維護，進行客户的優勝劣汰。對所有的客户劃分等級；

7、轉介紹：通過客户關係的維護，適當的時候，讓客户給與轉介紹。這種途徑相對來説非常有效。因為通過客户的介紹減少了很多不必要的工作。這種介紹具有最基礎的一致點就是信任；

營銷沒有終點，優秀的營銷人員可以將這些流程進行細化，並不斷分解，循環使用。最終形成一套自有獨特的營銷體系。營銷人員在整個的操作過程中，不僅僅充當銷售的這個角色，客服、風控等這些職能都會涉及到。如何處理問題，維護客户關係，需要每個營銷人員自己去領悟。營銷需要不斷的創新和改進。

七營銷流程的原則

1、可行性：確保流程執行過程暢通無阻，具有較強的可操作性，否則只能事倍功半；但在實施過程中，需要每一個營銷成員認可，它不是死板的，營銷人員可根據自己的喜好進行變通；

2、系統性：確保環節之間的協調暢通，確保整體流程暢通；整個操作的環節的進行，需要營銷人員自己掌握；什麼樣的客户電話拜訪完畢以後需要進一步電話跟蹤還是走訪，走訪完畢以後，什麼時候需要電話跟進；這些都需要營銷人員靈活掌握，形成一個系統；

3、連續性：一套系統始終是循環的，有首有尾，首尾交接，不斷創新，持續改進；營銷系統的連續性能夠促使粘性服務的更順利進行；更加能夠加深與客户的溝通，不斷的瞭解客户需求，找到切入點，發現競爭對手的劣勢；

4、記錄性：必須對所有的過程和客户信息做詳細的記錄並存檔備案。

八營銷箴言

在我的詞典裏，我將這些箴言命名為“瘋言瘋語”，既然路走過來了，總要有腳印留下，潘長江説過：濃縮的都是精華。

1、貪婪和惰性是人性的兩大弱點，只有不斷的挑戰自己的這種弱點，才能不斷的取得成功；

2、缺乏自信是自己對未知事物的一種恐懼感；

3、阻擋我們前進的不是千難險阻，而是鞋子裏的那粒沙子；

4、知道自己多少斤兩的人，叫自知之明；連自己都不知道幾斤幾兩的人，叫糊塗蟲；

5、再小的船也能在風浪中行駛，再大的船也有可能會被風浪掀翻；

6、江湖無風浪談不上江湖，江湖有風有浪；

7、營銷的成敗與事情的計劃和準備成正比；

8、成功的開始來自每一件小的事情，小事成功的多了也就成就了大的成功；

9、團隊協作可以讓營銷工作變得輕鬆快樂；

10、主動出擊，與拒絕較真；

11、讓我痛苦者必讓我強大；

12、魯迅説：敢於直面慘淡的人生，敢於正視淋漓的鮮血；我説：敢於直面刁難的客户，敢於正視客户的錯誤。

九營銷過程注意的細節

1、營銷禮儀：這裏包含肢體禮儀和語言禮儀，一個優秀的營銷人員必是能夠活躍氣氛的人，能夠通過語言和肢體的相互配合將氣氛融洽；同時，這種禮儀折射出來的是公司的整體形象，也是公司宣傳的一個窗口。（禮儀的細微程度可以與客户的習慣相吻合）；

2、合同審核：認真審核簽訂的每一份服務合同或託運單，確保雙方的合法權益；這個細節主要向客户表明，我們具有極其負責的工作態度，不僅僅對公司負責，也要對客户負責；而且通過這一細節也向客户表明，我們是非常有誠意的，我們的服務也是無微不至的；

3、成交情形：務必記錄每一個成交客户即時即景成交的情形。把這些做成文案，不定期的跟客户經常談起這些情形，必要時，將這些記載文案的情形和客户一起瀏覽，一起回憶當時的情景；這是一種心理上的情感戰術；

4、瞭解客户創業時的艱難和成功之後的那種自豪感；不斷的讚美和認同客户，當你走的路與客户曾經走的路相似的時候，會找到很多共同探討的地方，進一步加深與客户的情感；

5、時刻關注客户內部的異常；有時候客户一句不經意的話，後面隱藏的就是客户公司內部的異常；這個需要營銷人員高度的職業敏感性；比方説，發貨人員的更換、財務人員的更換、客户處人員的工作狀態、負責人的牢騷和抱怨等等，都有可能是一些異常信號；

6、儘量接觸客户的銷售和生產人員，這一層面的公關可以讓營銷人員提前預知客户的發貨計劃，在此基礎上，我們可以提前跟客户確認運力等方面的工作；

7、結算方式的確定：一般情況下，在物流行業中存在現付、到付、回付、月結等幾種結算方式，其中還有兩筆付和貨到打卡等比較傳統的方式；作為營銷人員為保證公司的資金回籠，在成交之前務必注意該環節，初期最佳的結算方式是現付和到付，當然這需要營銷人員對客户做正確的引導，引導客户接受最佳的結算方式；

8、毛重和淨重：在成交過程中，務必注意毛重和淨重；現在很多加工廠一般給報的都是淨重，而不是毛重，這需要營銷人員在談判過程中需要注意，這個有時候直接影響到與客户的合作關係，發生雙方推卸現象；

9、代理費的計算：在物流行業裏面，代理費模式普遍存在，這就與客户事先交涉明白，是人家的就給人家，不要貪婪，而且賬目一定要清清楚楚；

10、電話拜訪很多時候是在路上進行的，當你在任何時候，只要有電話或者準備一份路上電話拜訪客户名單；充分利用自己的空閒時間與客户保持聯繫；

11、充分發現和挖掘發貨方與收貨方的合作關係，我們做物流服務是作為兩者的一種介質出現在他們之間的，一個敏鋭的營銷人員必須抓住這些信息，才能在收發雙方的客户關係維護中做到遊刃有餘；發貨方的很多發貨計劃是根據收貨人的計劃而進行的，這也是營銷策略的一個點。

12、代收貨款：很多客户要求物流公司代收貨款，首先營銷人員在成交之前，務必通過發貨人探聽一下收貨方的信譽問題，通過這個動作，可以確定是否做送貨上門服務。

13、第一筆交易，不管大小，營銷人員在儘可能的條件下參入全過程的跟蹤；第一，首先熟悉此客户的貨物理性；第二，更加熟悉客户的性格和行為方式；第三，確保初次合作的順利進行，保證客户的滿意度和對公司的信任度。

十營銷過程中常用方法

在此，這些營銷方法一般在面對面的談判過程中。

營銷是一種以結果論英雄的遊戲，營銷的最終目的就是要成交，再好的營銷過程沒有成交最終的結果都是風花雪月，一場空談。在我們營銷人員的心中，除了成交，別無選擇。而在整個的營銷過程中，過程顯得並不怎麼重要，但是如何掌控營銷的整個過程需要營銷人員務必掌握並熟練的使用一些方法。而排除客户對我們營銷人員的疑義無疑就是一件好的事情。

1、顧客説：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢，機不再失，時不再來。

1）詢問法：通常在這種情況下，客户或許對客户感興趣，但可能還沒弄清你的介紹（如港到港是什麼意思？）或者有難言之隱，不敢決策（如沒有決策權）或者直接就是推托之詞。所以要利用詢問法找到真正的原因，在對症下藥。（比如：①請問我剛才説的，您還有哪裏不清楚的，所以你才要考慮一下？②對於這個事情，我相信您完全就可以做決定了，是不是還要和您的老闆商量一下？語氣一定要温和。③這個項目的推出，已經是非常優惠了，我想您就不用考慮了。）

2）假設法：假設馬上發貨的話，客户會得到什麼好處？如果不馬上發貨的話，有可能會失去一些利益。這個利用人的虛偽性立刻成交。

3）直接法：對於男性主管來説，利用一些激將法，或許能取得很好的效果。但是這種方法運用一定要柔和，不要因此傷了和氣。所以在使用時，務必掌握一個度。

2、客户説：價格太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點都不貴。

1）比較法：

①橫向比較：同行的優勢和劣勢針對切入點分析給客户，比如時效、服務、價格等；

②縱向比較：與公司同期的價格做個比較，同時注意物價上漲和經濟情況進行綜合分析。比如，運力成本、人工成本等。

在我們公司有個很大的優勢，要時效有時效，要優惠有優惠，多重選擇，總有一種適合客户。

2）拆價法：

在利用這個方法的時候，將提貨費、送貨費、港到港價格，這個期間也可以將運力成本、人工成本逐一的分析給客户，每個環節的必要費用如果能讓客户滿意的話，那麼整個價格就會讓客户感到合理。

3）平均法：

特別是在大噸位貨物的談價上，這個方法有時候很實用；按照噸位報價，不管市場價格如何，給客户的感覺就是高；如果平均到每公斤的價格，或許就是幾毛錢而已；在感覺上客户以為是便宜的。

4）讚美法：

主要目的在於，通過讚美不得不讓客户為了面子而達成營銷成交。比如：您看您是非常重視成本核算的，對於成本管理來説，您是老師。在這裏我將我們公司的成本都逐一的向你做了彙報，就是真誠的希望能和你達成協作。

3、客户説：經濟萎縮，市場不景氣。

對策：在這種情況下，才更有更大的機會佔領市場。

風險法：別人都不敢做的事情，我們做了，別人不敢給你供貨，我們給你，同時在經濟萎縮的情況下，我們為客户搶先服務了。那麼我們就會佔領更大的市場份額。

4、客户説：能不能便宜點。

對策：價格是價值的體現，便宜無好貨。

1）得失法：交易就是一種平等互利的投資，你投入金錢，我投入服務，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對客户本身是個遺憾。

2）底牌法：這個價格已經是目前濰坊物流市場上很優惠的價格，我們有高效的卡航和價格低廉的動車航班，要快有快，要便宜有便宜，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實或許並不是底牌，離底牌還有距離）。