一、經濟運行情況
1-6月份，本區域共計銷售捲煙13679箱，同比上升2.92％，實現銷售收入33554萬元，同比增長10.04%，實現税利9536萬元，同比上升4.38％。
就具體品牌來講，重點骨幹品牌和低焦油品牌同比繼續增長，但增長幅度明顯減弱，上半年市場需求與供應的矛盾得到了緩解，品牌結構得到了進一步優化，品牌結構效益逐步顯現，經濟運行質量和效益有了進一步的提高，實現了全年高開穩走的目標。但是通過當前經濟形勢和最近兩三個月的捲煙銷售趨勢分析，我們感覺下一步的捲煙銷售不容樂觀，受宏觀經濟環境影響，捲煙消費量增長趨緩，市場供需狀況有別於以往年份，已經完全由供不應求轉向供需平衡，滯銷品牌的動銷率持續創出新低，且滯銷品種明顯增多，大大抑制銷售增長趨勢。
二、捲煙營銷情況
在當前捲煙銷售高基數、高效益和高增長的形勢下，國內外經濟形勢的不確定性帶來了捲煙市場環境的複雜性。我們把防範工作的具體措施落實到捲煙需求計劃的確定、經濟效益的預測、銷售計劃的落實等營銷活動中，逐月細化銷售指標，落實銷售任務。同時，高度關注重點骨幹品牌的培育市場表現，通過量、價、存等指標分析判斷品牌市場走勢，適時開展市場維護促進品牌平穩發展。
其次我們把握好品牌發展方向，適時調整營銷策略，積極引導消費需求，努力實現市場需求與行業導向的同步。近年國家局建立了重點品牌通報制度，按季度公佈重點品牌的名單，我們高度關注、積極開展對重點骨幹品牌捲煙的宣傳促銷活動，尤其注重對新品高檔名優捲煙的市場拓展工作，以培養新的利潤增長點。上半年對七匹狼、長白山、黃金葉、貴煙等品牌開展了一系列的市場宣傳促銷活動，進一步提高了重點骨幹捲煙在市場的知名度、美譽度，更好地夯實了市場基礎，為公司捲煙銷售拓展了市場，提升了捲煙銷售結構。同時在區域市場內積極開展低焦油捲煙宣傳推廣活動。一是強化目標考核。確定每位客户經理各片區低焦油捲煙品牌培育目標。二是對經營新品牌積極性較高的客户加大低焦油捲煙品牌規格推薦，以介紹低焦油捲煙的特點和經營特色作為重點宣傳。三是通過走訪市場和為零售客户站櫃枱等方式向零售客户、消費者大力宣傳低焦油捲煙“低焦油、低危害”等優點，通過強化宣傳，提高零售客户和消費者對低焦油捲煙的認知程度，提升低焦油捲煙各規格品牌的知名度和關注度。四是利用零售客户的煙櫃對相關低焦油捲煙品牌規格進行重點、突出陳列，以吸引顧客的眼球，從而提高其購買力。以上措施的實施促使零售户和消費者對低焦油捲煙品牌有了多層次的關注和認同，使低焦油捲煙品牌能夠儘快地為捲煙消費者所瞭解和接受。
最後圍繞品牌培育大力開展了培育知名品牌建功立業活動。我們將建功立業活動與當前工作有機結合，確保活動開展有的放矢。尤其是深入開展“六比六看”競賽活動，進行品牌培育“明星團隊”、“明星個人”評比競賽，以實戰促進營銷人員品牌培育技能的提升，保證品牌培育的成效。上半年我們組織開展了品牌知識競賽、捲煙陳列競賽、天價煙管理等一系列競賽創優活動。我們還注重對捲煙零售客户進行品牌營銷方面的.知識培訓，使他們全面掌握煙草行業品牌培育的中長期規劃和培育品牌的個性特點和賣點，能夠幫助他們在日常零售活動中積極做好重點培育品牌的宣傳和消費引導。
三、客户服務情況
1、進一步完善了客户服務體系。對現有的服務項目、服務程序、服務標準以及監督和評價體系進行全面梳理，進一步規範服務流程，確保服務工作落實到位。在服務內涵上進一步拓展，在服務內容上不斷豐富，在服務標準上有效提升，在服務措施上力求務實。我分公司根據目前市場服務需求，要求營銷服務人員市場走訪做到“三到位”，不斷提高客户服務水平，提升零售客户滿意度。一是走訪時間到位。嚴格按照135工作平台制定的走訪計劃走訪客户，確定好走訪頻率和停留時間，具體到每天走訪的每個客户。二是服務對象到位。客户經理要對所轄片區零售户的基本情況、經營狀況、守法狀況和管理辦法做到了如指掌。在走訪過程中，要詳細瞭解捲煙銷售、市場供需等信息，並耐心聽取零售户意見和建議，認真做好走訪記錄，建立台帳並及時更新，做到有案可查。三是服務內容到位。定期召開專銷聯席會議，客户經理與市管員進一步加強信息互通，對市場反饋信息及時溝通協商，研究對策，及時解決在服務過程中的各種問題，做到“真心服務、用心服務”。同時充分利用“135”工作法平台，結合客户實際情況，找出客户經營中的薄弱之處，進而有針對性地開展卷煙上櫃、品牌培育、合理庫存等捲煙經營指導活動。
2、認真推廣“135”工作法。“135”工作法是為一線營銷人員工作開展提供的一個基本框架和操作模式。其精髓就是循環改進和完善提升。我們要求大家深刻領會“135”工作法的現實意義，掌握其精神實質，切實抓好“135”工作法的落實。為了更好地發揮客户經理“135”工作平台的功能性和實用性，我們組織全體客户經理開展了“135工作平台”知識競賽活動。競賽內容涵蓋了“135工作平台”各模塊的操作流程和操作要點，對平台內的分析、計劃、實施、評估、改進幾大模塊的主要功能和操作方法進行全方位的測試。通過競賽，促使客户經理加深了對“135工作法”的認知度。同時促使操作人員對該平台的各功能模塊加深運用，融會貫通，為客户服務全面提升打好理論基礎。
3、不斷提高服務手段。為方便零售客户，使零售客户訂貨更加便捷，更富有效率，更有針對性，減少盲目性，我們在零售客户自願的基礎上，大力拓展和鞏固較為先進的網絡訂貨方式，使非電話訂貨的比例較去年繼續大幅度減少。目前為止，本區域正常零售客户3817户，去掉電話訂貨、網上配貨的客户，其它客户僅佔7%不到。另外電子結算客户達到了95%以上，現代服務營銷手段的持續實施有效提升了捲煙網絡的運行效率和客户滿意度。
4、加快提升服務對象水平。為讓零售客户跟上煙草改革的發展方向，不斷增強捲煙零售客户的守法經營、規範經營和誠信經營意識，使其更多地瞭解煙草行業改革政策，引導零售客户適應新形勢下的捲煙銷售模式，提高捲煙經營能力，我們於年初擬訂了零售客户培訓計劃，結合階段工作重點對各業態類型的零售客户有側重有針對性地實施培訓。培訓內容主要包括行業政策法律法規、貨源供應等級評定（業態確定）、捲煙陳列、庫存管理、訂單管理、品牌培育等六個方面。通過培訓努力使零售客户瞭解煙草行業政策，知曉貨源供應和等級評定，明白做好捲煙陳列，明碼標價，實物出樣、庫存管理、訂單管理的重要性，掌握品牌培育的基本技能，促進其主動自覺地配合我們做好各項工作。
5、加強零售終端建設。根據煙草改革的發展趨勢，零售終端建設將是基層營銷服務工作的一個發展方向。在去年組建74户標準店的基礎上，我們首先形成每條拜訪線路有5個左右的“六好示範户”的格局，這裏面儘量以標準店客户為主，標準店客户數不足的線路用其它優質客户補充，嚴格按照標準店管理辦法一絲不苟地完成好對此類功能終端的引導和管理，充分發揮了它們作為煙草形象陣地的作用。在此過程中，我們開展了終端示範店現場交流走訪活動。各客户經理就自已在客户中如何為客户服務進行了充分展示。通過大家的現場拜訪操作和分析比對，進一步促進了客户服務的標準化，解決了當前客户經理工作指向性不強、隨意性較大的問題。其次在零售客户自願、費用自理的原則下，實施了功能終端建設的試點工作，目前已完成40户功能終端客户的選拔和培訓工作，下一步將按照公司要求有序進行硬件和軟件的安裝，從細節出發，做好功能終端的宣傳、引導和管理工作，充分發揮他們示範店和形象店的作用。
四、內部管理情況
1、抓好“7S”現場管理工作。主要圍繞“整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全、節約”七項展開。首先通過多種形式進行“7S”現場管理的宣傳教育和培訓，倡導“精益管理”的理念，使參與者瞭解實行“7S”現場管理的意義。其次通過直觀形象的對照和橫向比較，使每位參與人員從視覺的震撼和實際的感受中，增強做好工作的主動性和積極性，進而持續全面改進工作。最後對照“7S”現場管理工作標準，制定考核標準，依照標準進行檢查、評比、考核、獎懲，有效地調動參與人員的積極性。
2、優化組合實行人員重組。上半年通過多方整合，我分公司將轄區16條客户經理線路調整為18條線路，同時增加了兩名市場經理，在減少了客户經理服務客户數的同時，促進了客户服務工作的精細化。
3、進一步提升捲煙配送運行效率。我們圍繞“成本、規範、安全”方針開展物流精細化管理，持續優化作業流程、整合配送線路，並進行彈性送貨的探索，進一步加強科學化、規範化、精細化管理，全面提升物流管理運作水平。
五、隊伍建設情況
1、加強營銷隊伍的培訓。我們制訂了詳實可行的培訓計劃，培訓的重點放在員工職業素養方面，放在感恩敬業和煙草企業精神的教育上。在員工的技能方面主要放在服務營銷、品牌營銷和市場營銷知識的培訓上。具體來講就是以“135”工作法、“六個一管理”、“公開服務承諾”等當前工作熱點為主題，組織營銷人員集中充電；以品牌培育建功立業“六比六看”競賽、崗位技能鑑定、崗位技能競賽等活動為載體，組織營銷人員集中複習；通過組織理論測試，進行品牌培育、捲煙陳列等現場模擬，進一步檢驗和提升培訓效果。
2、高度重視等級評定，促進員工工作積極性。上半年我們根據《煙草系統客户經理等級管理辦法》，對16名在職客户經理進行了等級評定。共評出高級客户經理2名，中級客户經理9名，初級客户經理5名。通過評定，進一步增強了客户經理的競爭意識，使他們充分認識了工作的不足與差距，進一步激發了廣大客户經理爭當全能型優秀客户經理的積極性。
下半年的工作任務仍然艱鉅，我們要認真分析差距，不斷拓寬工作思路，努力攻堅克難，要把2012年的捲煙服務營銷工作與建功立業活動、服務品牌提升、網上訂貨、135工作法推廣、零售終端建設、品牌培育等工作有機結合起來，找準工作的發力點和突破口，切實將捲煙服務營銷工作提高到新的水平。
文萃咖
