兩年前，我曾在一家保險公司做壽險代理，有一個客户令我至今難忘。
那是一對中年夫妻，男人在工廠上班，女人在家做手工活。其中，女人因為骨癌鋸掉了左腿，行動非常不便，一天勞動所得也很是微薄。
和他們認識後，我看得出來，男人很愛他的妻子，將她照顧得無微不至，家裏也很温馨整潔。而女人性格似乎怪異一點，時不時地衝男人發脾氣。但男人一點也不生氣，總是憨厚地笑着遷就她。
我覺得女人身體不便容易出意外，便向她推薦我們公司的一種意外險種。每年交費不高，但萬一意外身故，就會得到一筆數目可觀的壽險給付金。
女人聽了險種性能後很不高興：我都死了，還要那錢幹什麼？然後搖頭：不需要。
保險代理人最忌客户對你反感，否則，能成交的合同也喪失機會。看到女主人不開心，我抑鬱地離開他們家。
一路上，我反省自己急功近利的.缺點，尋找他們夫妻利益的切入點，為下次上門推銷做好準備。
給我們授課的講師曾經説過：人都是自私的，要善於發現缺口，用利益來打動客户，這才最有效。
我想，我應該找那個男人，讓他做投保人給妻子買保險，這樣，最終收益的還是他，何樂而不為？
可我還沒來得及聯繫，那個男人卻給我來了電話。他説：我對這個險種很感興趣，但目前的經濟條件有限，只能過兩個月才可購買，你能否先把這個險種的具體條款拿給我看看？
我立刻向他建議：你妻子身體不好，你給她購買，這樣她去世後，你就是最大的收益者。
確實，我這麼説真是為客户着想，保險不一定買最好的，但一定得最合適的。按他們夫妻二人的目前健康狀況，他的妻子很有可能先他而去。而他那麼精力充沛，接下來會有屬於自己的生活，那筆錢就會讓他過上比較好的生活。
我正在口若懸河滔滔不絕，男人突然打斷了我的話。他説：你不要那麼自私好不好？她都不在了，我還要那些錢幹什麼呢？她在我肯定能養活她，不在要錢也沒用，要買就給我自己買。
我張大嘴巴，一下愣住了。
文萃咖
