銷售培訓優質課件

銷售是企業經營的一個重要環節，銷售人員的力量是這個環節的關鍵因素。如何對銷售人員進行培訓呢？以下是小編整理的銷售培訓優質課件，歡迎閲讀。

1. 銷售員是誰?

★公司的形象代表?

作為一個軟件公司的銷售員，是直接代表公司面對客户的，其形象也代表着公司形象，服飾的整潔與穩重，會留給客户一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。

★公司經營理念的傳遞者

銷售員要明確清楚自己是公司與客户的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客户，達到銷售的目的。

★客户設備採購的引導者/專業顧問?

銷售員要利用對專業的熟悉，為客户提供諮詢的便利與服務，從而引導客户採購。

★將安防產品推介給客户的專家?

銷售員要有絕對的信心，並必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發揮銷售員的推銷技術。因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益，社會信譽和發展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務的能力是推銷成功的信心與決心的來源，並能產主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創出最好水平：第三相信自己推銷的產品，包括相信自己推銷的產品具有所滿足客户需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的產品可以成功的推銷出去，這樣就可認定自己是推介產品的專家。

★將客户意見向公司反映的媒介?

銷售員作為公司與客户的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客户意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的`企業形象。

★是客户最好的朋友?

銷售員應努力採取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近與客户的距離，消滅他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，處處都是在為他着想。

★市場信息的收集者

銷售員要求有較強的反應能力和應變能力，及豐富的業務知識，對安防市場有敏鋭的觸角，這就需要銷售員要對安防市場的信息作大量的收集與分析，併為公司的決策提供依據。

★具有創新精神、卓越表現的追求者?

作為銷售員，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。

2.客户是誰？

★客户是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源； 客户來源是公司資金來源的重要前提，明確了客户在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客户的態度與目的。

★客户是公司的一個組成部分； 要讓客户相信當成為我們的客户後，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。

★客户不是有求於我們，而是我們有求於他；

銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態，作出合適的行為。

★客户不是與我們爭論的人；

銷售員要切忌與客户直接發生爭論，要避其鋒芒，採取適當的談話方式。

★客户應該受到最高禮遇。

對客户要做到熱情有禮，讓客户有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對產品購買的慾望。

3、銷售員應有的心態

★信心的建立

——強記產品資料；

對產品資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

——假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反

射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

——配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

★正確的心態

——衡量得失?

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發報價單，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應知道這項工作就是這樣子，自己本身並沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。

——正確對待被人拒絕?

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所矇蔽，當顧客只是找藉口拒絕，並不是一口回絕，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

★面對客户的心態及態度?

——從客人立場出發“為什麼這位顧客要聽我的推銷？”

所有的推銷是針對客户的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

——大部分人對誇大的説法均會反感?

世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不

相信和不滿，適當的一些不足，但作及時的補充和説明，做到自圓其説，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

★如何對待失敗?

任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。

方法：克服自卑心態的“百分比定律”

例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那麼怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺?200元，是因為你會見了十名顧客才產生的結果，並不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學會辯證地看待失敗與成功。

4、接待流程；

1) 前期準備工作

★以良好的形象和服務態度建立客户對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗口開始樹立對產品的信心，使客户感覺賓至如歸；

★深刻認識產品自身的素質、競爭對手的情況以及所處的銷售環境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；

★熟悉並遵守區域市場的管理及公司的規章制度；

★銷售資料和工具的準備，例如：報價單、宣傳冊、資料夾、計算器、名片、筆等；

★必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。

2) 接待規範

★接待客户要起立，當客人進門時，銷售員遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人説：“歡迎光臨”，“請過來這邊坐，我幫你介紹一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立於門口相應的位置。

3)介紹公司概況

★樣品介紹

指引客人到樣品櫃旁

介紹產品特點和款式

介紹產品的新技術應用，外觀，質保、和成功案例相應周邊器材、以及跟大公司可做成功的案例。

指引客人到洽談台就坐，雙手遞上名片及產品資料，其它人員及時遞水、上茶。