一、1、談判成為必要是由於交易中存在()。
[A] 合作
[B] 攻擊
[C] 衝突
[D] 辯論
2、商務談判的準備階段中,有兩項工作是非常重要的,一個是調研,另一個是()。
[A] 方案制定
[B] 人員安排
[C] 談判準備
[D] 談判目標 [D] 技術
3、商務談判涉及到()的活動與利益的獲取。
[A] 政治
[B] 經濟
[C] 文化
4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來?()。
[A] 標準合同
[B] 簡式合同
[C] 口頭合同
[D] 書面合同
5、談判中,雙方互贈禮品時,西方人較為重視禮物的意義和()。
[A] 禮物價值
[B] 禮物包裝
[C] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是()。
[A] 一步讓到位
[B] 等額讓步
[C] 幅度遞減讓步
7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是()。
[A] 財務人員
[B] 商務人員
[C] 法律人員
[D] 技術人員
8、英國人的談判風格一般表現為()。
[A] 講效率
[B] 守信用
[C] 按部就班
9、商務談判中,“打持久戰”時()的人最不適用。
[A] 情緒性
[B] 沉默型
[C] 多疑型
10、談判中的討價還價主要體現在()上。
[A] 敍
[B] 答
[C] 問
二、【多項選擇題】
11、國際商務談判中,通常所代表的談判組有幾種形式( )。
[A] 正式型的會晤
[B] 一對一的談判
[C] “X”型模式的談判
[D] 集體談判
12、談判議程的內容包括()。
[A] 模擬談判
[B] 時間安排
[C] 確定談判議題
[D] 確定談判人員
13、商務談判中,日常的報價法有以下幾種()。
[A] 歐式報價
[B] 日式報價
[C] 美式報價
14、一般性資料是指關於談判對手國的客觀環境條件的資料,包括其政治法律狀況、()以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自於一朝一夕,而是一個長久用心積累的過程。
[A] 金融狀況
[C] 商業慣例
[B] 產品市場
[D] 社會習俗
15、談判中“迂迴入題”的方法有()。
[A] 從題外語入題
[B] 從自謙入題
[C] 從確定議題入題
[D] 從詢問對方交易條件入題
三、【判斷題】
16、增價式讓步將給對方很強信號,你還會有更大的讓步,這種方式也會提高對方對你的期待,這是最失敗的讓步方法。 ()
17、談判人員的注意力,在結束階段處於最低水平。 ()
18、對於權力型的談判對手,不可以主動進攻。 ()
19、在商務談判中,有一些是實質性內容,還有一些非實質性的內容,一般實質性內容服務於非實質性內容。 ()
20、對於談判中的純風險,應採取完全迴避風險策略。 ()
四、【名詞解釋】
21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方,以合適的或不合適的物資贈送對方,使對方產生一種友善、一種好感,甚至信任,從而放鬆思想警惕,軟化談判立場,使己方的談判目標得以實現的做法。
22、軟式談判也稱關係型談判,是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判類型。這種談判,不把對方當成對頭,而是當作朋友;強調的不是要佔上風,而是要建立和維持良好的關係。
五、【簡答題】
從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.
1談判準備充分,周到
2非常講究效率和準時
3思維富於系統性和邏輯性
4自信而固執
5崇尚契約,嚴守信用,具有很強的權利與義務意識。
利用統計數字真實性中的假象,可以很好地達到自己的目的,與此同時,要注意對方布
置的.數字陷阱,產生決策的誤導。
商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細緻的禮儀活動,可以緩和談判氣氛,緩解談判人員的壓力,使得談判順利進行。它的作用是:
一、有助於引導、影響對方;
二、有助於談判各方合作;
三、有助於樹立良好的個人形象和組織形象;
四、有助於營造和諧、友好的氣氛。
六、【案例分析題】
材料:日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時,急需找一家德國代理商來為其銷售產品,以彌補他們不瞭解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退,於是站起來説:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對德國的交通狀況瞭解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那麼,我們只好結束這次談判。而且,我認為,我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話説得德國代理商啞口無言,德國人也不想失去這次賺錢的機會,於是談判順利地進行下去。
26、日本代表面對遲到問題,採取了何種談判策略“挽回頹勢”?
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態.從而獲得對方必要的尊重,並藉以製造心理優勢,使得談判順利地進行下去。
27、針對此案例日本代表的反應,對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意製造低調氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表採取進攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
28、此種策略有何作用?
實踐中,進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛,使之走向自然氣氛或高調氣氛。