市場營銷策劃書

一、產品定位

對於任何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對於照明品牌而言，要成功實現產品的市場啓動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面着手：

（1）產品包裝

包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等

（2）產品組合

根據產品型號、價格等情況，將產品分爲三類：

A、利潤產品（30%）

目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；

B、銷售產品（60%）

目的：提升市場佔有空間，擴大市場份額和銷量；

C、衝市場產品（10%）

目的：無利潤產品，一定階段內衝擊市場、佔領市場使用。

（3）產品價格

1、制定產品出貨價

價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤。

2、制定市場銷售政策

A、採取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。

B、對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！

（4）產品渠道

根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，並對產品進行有效細分。

一級市場：以高價位、高質量品種佔領，配合相關的市場宣傳和政策；

二級市場：以中檔價位的品種主攻，並配合相關的市場宣傳品和政策；

三級市場：選擇衝鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

二、渠道開發

在界定了產品之後，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和佔領的過程了。

（1）渠道選擇

山西市場傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

前期透過一個月左右的市場調研，瞭解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的'精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。

（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以透過支付一定的費用藉助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）

（2）渠道招商

打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啓動！

需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯繫方式、報紙和電視臺！

1、手機短信

有針對性的進行招商廣告的發佈工作。

2、報紙廣告

可以藉助《山西晚報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發佈；

3、電視廣告

在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的發佈。

（3）渠道市場開發

1、促銷方案制定

根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啓動的促銷活動！

2019市場營銷策劃書

①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種週末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更爲靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶佔市場份額。

②、實施範圍

渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

時間：**年6月1日至**年8月31日

③、實施策略

限時：僅限週六、週日、店慶、節慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數量，着力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分製造轟動效應。

品種控制：出於產品差異化、效果最優化考慮。

限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度範圍內

分公司可聯合商業單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。

各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，儘快完成業務、導購、科室等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。

在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發揮“週末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。

2、有效落實實施

公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。

3、促銷效果評估

公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。並在一個階段活動結束後，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格覈算。

（4）費用預算

根據整體運營情況而定

三、渠道維護

作爲現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以採取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

（1）金牌客戶服務機制

1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。

包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！

2、客戶激勵機制

激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

（2）專家式營銷

1、公司對經銷商的專家式服務

爲經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。

2、經銷商對客戶的專家式服務

經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售後服務等。

（3）關係營銷體系

主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關係營建，從而爲銷售助力！

1、影響經銷商採購銷售的關鍵人物

老闆、銷售經理等！

好處：A、可以更好的銷售本公司產品

B、可以更加詳細的瞭解其現金流、渠道資源、客戶資源等關係，促進產品銷售。

2、導購人員

A、直接面對消費者，可以更好的進行產品資訊傳播；

B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。